銷售核心秘密-（飼料添加劑）

小小御醫(yī)

[i=s] 本帖最后由 小小御醫(yī) 于 2014-12-3 02:14 編輯 [/i]

[font=黑體]       在[/font][font=黑體][color=#444444]飼料[/color][/font][font=黑體]添加劑這個行業(yè)，我也差不多做了1年半了，也該分享一點東西了。簡單介紹下，飼料添加劑，是全價料、預混料或濃縮料里面的組成部分，一般俗語稱為“小料”。飼料添加劑公司，是飼料廠的上游企業(yè)，是飼料廠的供貨商。飼料添加劑這個行業(yè)，已經(jīng)沒有前幾年那么容易做了，但是仍然有發(fā)揮空間。飼料添加劑的客戶群一般是飼料生產公司、大型[/font][font=黑體][color=#444444]養(yǎng)殖[/color][/font][font=黑體]場（自配料）、經(jīng)銷商或者其他行業(yè)（其他行業(yè)的產品，不再是飼料級用品而已）。飼料添加劑的市場一般都是地級市為小單位，大部分公司都是某個片區(qū)業(yè)務經(jīng)理，所以職位看起來有點拉風！
[/font]      [font=黑體]好了，不閑扯了，接下來進入正題吧！我將會把自己所寫的一些銷售秘密，逐步更新，以供各位打發(fā)時間。
[color=red][u]   QQ：[/u][/color][u]515689973 [color=red]微信：[/color]18696577549[/u] [/font]

小小御醫(yī)

[align=center]銷售核心秘密-新人經(jīng)驗總結

[/align][align=center]序言[/align][align=left]    銷售，這件事讓很多人喜歡，也讓很多人討厭，讓很多人崇拜，更讓很多人望洋興嘆。喜歡的人，享受到它所帶來的樂趣，討厭的人享受它所帶來的痛苦或迷茫；崇拜的人，想要掌握好這門技能，興嘆的人始終不得其精髓。銷售，其實很簡單，就像您所擅長的那門技能一樣。萬事萬物，都是相通的。[/align][align=left]    銷售的四個境界：初學者，小有成就，熟能生巧，隨手拈來。本人從[font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]年兼職銷售，到現(xiàn)在從事銷售，一直都在鉆研銷售，并享受銷售所帶來的一切。在這段時間里，我有過挫折[/font]﹑沮喪﹑迷茫﹑恐懼﹑失敗，也有成功的時候。挫折，包括朋友家長的不理解﹑客戶的無數(shù)次拒絕；沮喪，沒有業(yè)績﹑被同事排擠﹑領導看不起﹑自己的墮落；迷茫，銷售到底適不適合自己，我追求這條道路值不值得，銷售是否能帶給自己物質和精神上的享受；恐懼，害怕失敗，害怕被客戶拒絕，害怕自己奮斗幾年一無所成；失敗，如果什么都沒有，只能享受這個過程所帶來的所謂的經(jīng)驗財富；成功，當自己看到自己慢慢成長起來，業(yè)績有所提高，且得到朋友家人的認可那一刻，覺得一切都是值得的。因此，當我們堅定不移選擇這條道路那刻起，就必須全力以赴，否則您體會不到其中的酸甜苦辣咸。[/align][align=left]一個人的成長需要：高人指點，安撫小人，自身努力，眾人督促。所謂名師出高徒，沒有一個好的教練，沒有一個頂尖的教練，你所取得的成就始終是有限的。但是，如果自己不努力，再好的教練也是白[/align]
[align=left]搭。每個人天賦不一樣，后天經(jīng)歷的環(huán)境歷練不一樣，同樣的年齡所取得的成就多半不一樣。安撫小人，在人生路途中，我們會碰到這類給你創(chuàng)造困難和挫折的人，而這類人需要我們的安撫，需要我們的突破，唯有如此更能證明自己的潛在能力。眾人督促，每個人在自己的圈子里，都或多或少需要一種存在感，需要朋友們的鼓勵和支持，需要自己的觀眾，我們不能脫離社會這個組織關系群體。[/align][align=left]本書，旨在幫助更多戰(zhàn)斗在銷售一線的朋友提供一些思路和建議，向我們的消費群體展示銷售不為人知的一面，最終實現(xiàn)社會的可持續(xù)發(fā)展，共同富裕。[/align][align=left]本書，主要介紹的銷售行業(yè)，是指農業(yè)版塊飼料添加劑行業(yè)；主要客戶對象，是飼料公司或者大型養(yǎng)殖場。[/align]

小小御醫(yī)

[align=center]目錄[/align][align=left]第一章 銷售的意義[/align][align=left]第二章 銷售分類[/align][align=left]第三章 銷售基本功[/align][align=left]第四章 銷售策略[/align][align=left]第五章 銷售核心[/align][align=left]第六章 未來銷售的發(fā)展趨勢[/align]

小小御醫(yī)

[align=center]第一章 銷售的意義[/align][align=left]銷售，我們是怎么定義的呢？官方定義：銷售，指一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程。我的定義：銷售，即借助產品或服務實現(xiàn)各自需求的交易行為過程。[/align][align=left]想要做好銷售，我們首先要明白銷售的意義是什么，它能給我們帶來什么，我們?yōu)槭裁匆獜氖落N售這個行業(yè)？當我們理解并清楚銷售的意義后，才會更有那股鉆勁去學好銷售，并取得優(yōu)秀業(yè)績！銷售的意義，主要包括以下幾個方面：[/align][align=left]第一，物質財富的積累，這是利。從事銷售的銷售人員，可以獲得經(jīng)濟上的收益，這里的經(jīng)濟利益主要是靠提成為主或差價為主獲得。業(yè)績好的，自然獲得經(jīng)濟收入就高，反之，則較少。自身財富積累后，我們要學會布恩，就是感恩，懂得回饋，這樣我們銷售人員的財富積累的也才會更加順利，有舍才有得。[/align][align=left]第二，能力上的提升，包括為人處世﹑溝通﹑察言觀色﹑策劃等等。這些能力，是以綜合素質的形式展現(xiàn)出來的。當然，每個銷售人員因為自身擅長的技能不同，展現(xiàn)出來的綜合素質都有主次。比如，有的人擅長做關系，有的人擅長做服務，有的人擅長做技術，還有的人因為有背景等。隨著做銷售的時間長短﹑各自進步快慢，銷售人員展示出來的將是不同層次的綜合素質。如何實現(xiàn)能力上的提升呢？后面章節(jié)銷售基本功會講到。[/align]

小小御醫(yī)

[align=left]第三，人脈資源的積累，這是潛在價值。從事銷售，必然會跟人打交道。當我們與這部分人的感情基礎積累到一定程度后，就會發(fā)展成為朋友，更或者是兄弟，而不再是熟悉的陌生人。在中國，大家領悟最深的應該是關系非常重要。有了這樣的關系后，我們再做一些其他產品或服務上的合作，這總是有機會的。人脈，即錢脈。人脈，這個僅能感覺到的東西，建立之后，也需要我們去維護。如何建立人脈，如何維護人脈，如何借助人脈實現(xiàn)收益？所有，我們需要認真研究，后面章節(jié)會講到。[/align][align=left]第四，視野上的拓展，這是潛在投資機會。銷售人員，因為每天都會跟不同行業(yè)的人事物打交道，所以他們獲得的信息量非常大。比起整體坐辦公室或者在廠里做工的人，銷售人員更加了解這個時代哪個行業(yè)正是熱門﹑行業(yè)里哪個鏈條階段獲得收益最多等等。對于飼料添加劑行業(yè)來說，銷售人員，需要跟客戶交流的信息有國家最新政策﹑國家大事﹑行業(yè)新聞﹑行業(yè)里國家即將推行的最新政策﹑行業(yè)里最新學術成果﹑自身產品與競爭對手產品對比分析﹑產品能給客戶帶來的價值﹑如何幫助客戶實現(xiàn)成本上的降低﹑如何幫助客戶實現(xiàn)企業(yè)管理和配方技術上的提升等等。信息搜集，需要能力；向客戶展現(xiàn)信息的方式，同樣也是一種技巧。[/align][align=left]第五，信譽上的積累，這是物質積累﹑能力積累﹑人脈資源積累﹑視野拓展等方面最根本的價值體現(xiàn)，當然，這也是名。沒有前者，后面所有幾乎毫無價值。做銷售，講求信譽，又或者叫誠信，又或者叫遵守行業(yè)規(guī)則。信譽，是同行對銷售人員品格的認可，也是客戶對銷售人員的認可。認可的人，越多，說明此人銷售業(yè)績應該不差，或者遲早會取得不錯成績的。對于客戶而言，他們首先接觸的是公司的銷售人員，而銷售人員的前期印象將決定合作的有無和遲早。為了快速實現(xiàn)合作，我們怎樣在最短的時間內實現(xiàn)讓客戶認可呢？答案，后面章節(jié)會揭曉。[/align][align=left]第六，身份地位的提升，這可能是權。當業(yè)績做得好，經(jīng)公司考核評定后，就會讓銷售人員從業(yè)務代表提升到業(yè)務經(jīng)理﹑或者從區(qū)域經(jīng)理提升到大區(qū)經(jīng)理。每個公司崗位晉升稱謂會有差異，但都是對銷售人員綜合能力的認可。當你從底層銷售人員，做到中層管理者或者上層管理者時，公司就會賦予你部分權利，當然也就會承擔相應的責任。身份地位上的提升，會讓你得到更多人的尊重﹑經(jīng)濟收入會上升一個或幾個層次，所獲得的公司資源信息也會比底層銷售人員更多，還有福利待遇等等。[/align][align=left]綜上所述，銷售，是一個立志為實現(xiàn)自身價值的人所應該考慮的最佳選擇工種。做好銷售，是我們每個從事銷售行業(yè)人員的都期盼的事；如何做到成為自身銷售行業(yè)的精英？這就需要大家仔細思考，并改善行動了。[/align]

小小御醫(yī)

[color=blue]中國水產頻道，[/color][color=blue]http://www.fishfirst.cn/thread-34030-1-1.html[/color][color=blue]，這個網(wǎng)址，是我原創(chuàng)的帖子！[/color]

lmstdd

很好，就是無甘的東東也多！

zhourui

好的。謝謝分享

小小御醫(yī)

[align=center]第二章 銷售分類[/align][align=left]銷售的分類，在我看來，既是一件簡單的事，也是一件復雜的事。因為銷售無時無刻不存在我們的生活中，滲透到生活﹑工作﹑思想等方面。如果我們僅僅是從某一個單一因素去給它分類，這會讓我們的思維受到限制。因此，本人接下來將盡量從多個角度來進行銷售分類。[/align][align=left]當我們說服一個人做某件事時，這里有思想銷售；當爸媽要求我們做某件事，這可能是親情銷售；當我們自己想要從事某項工種時，對應的人力資源會對我們進行工種銷售；當我們在教師讀書的時候，老師會對我們進行思想銷售；當我們在公司工作時，公司會對我們進行該公司的產品或服務銷售。而我主要介紹的是，我們已經(jīng)接受某個行業(yè)里的產品或服務，對還沒有接受自己公司產品或服務的人進行銷售。[/align][align=left]按行業(yè)來分，銷售包括工業(yè)﹑農業(yè)﹑軍事﹑電子﹑互聯(lián)網(wǎng)﹑傳媒等等。[/align][align=left]按產業(yè)鏈來分，比如農業(yè)里畜禽，包括大宗原料﹑添加劑﹑飼料生產設備﹑飼料﹑畜禽苗種，畜禽養(yǎng)殖設備﹑畜禽用藥，畜禽成品﹑畜禽屠宰﹑畜禽再加工等等。一個產業(yè)鏈的兩個鏈條間，基本都需要銷售人員去完成，這也是他們存在的理由。而我本人目前從事的是添加劑銷售，主要客戶對象是飼料公司或大型養(yǎng)殖場。[/align]

小小御醫(yī)

按銷售對象的人數(shù)多少分，可分為單個面對面顧問式銷售和大客戶銷售。在面對面顧問式銷售里，銷售一般還分為專業(yè)性銷售和技術銷售。還有按照銷售性質分為壟斷型﹑需求型﹑量身定制型﹑關系強制型﹑戰(zhàn)略共贏型等。
按渠道分，傳統(tǒng)渠道：包括一級經(jīng)銷商﹑二級經(jīng)銷商﹑終端零售商；直銷渠道，生產廠家對接市場客戶。現(xiàn)在，進入21世紀后，多了一個互聯(lián)網(wǎng)渠道，其本質是信息交流的另一種渠道罷了。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，由以前的電子商務，如淘寶網(wǎng)﹑當當網(wǎng)﹑凡客誠品等，過度到現(xiàn)在的移動電子終端，如手機上的微信﹑窩窩團等。
按銷售地點分布模式分，銷售包括大賣場﹑連鎖經(jīng)營﹑商場或廣場經(jīng)營，最終都會落到終端個體經(jīng)營。
當然，還有很多其他的分類形式，本人就不再一一舉例了。這里簡單的對銷售進行分類，是想讓對銷售感興趣的朋友有一個大致的了解。這樣，我們在宏觀上對銷售有了基本的認識后，再來探索微觀的銷售，思路會更加清晰明朗，體會也會更加深刻。同時，在這個時候，也才是我們銷售人員發(fā)揮自身能力之時。
按銷售本質分，關系銷售、服務銷售、網(wǎng)絡銷售、整合銷售。