[轉帖]辦事處或營銷公司為平臺的建設與管理

謀易 · 發表于 2006-9-1 09:36:31

辦事處或營銷公司為平臺的建設與管理

1、服務體系的建立

以辦事處或營銷公司為平臺建設由各類專家組成的服務團隊，形成服務體系；聘請當地優秀獸醫{專職或兼職}，與本地業務代表共同管理；提供免費防疫和養殖技術咨詢服務；積極嫁接當地獸醫站/銀行、豬雞販子、屠宰場和原料供應商，為用戶提供綜合信息和畜禽產品銷售方面的服務。建立以“本地業務代表+養殖示范戶+散戶”的用戶組織體系，有效的組織中小型養殖戶，發展形成“養殖聯合體”組織。

2、市場的合理規劃

A.根據交通狀況、地理條件和終端分布，規劃巡訪路線和配送方式

符合市場現狀和發展趨勢

B.市場容量與人員數量/能力匹配，充分開發市場潛力的同時，減少串貨、爛價的動因

C.掌控終端優秀資源（或功能服務性終端）和養殖大戶，有效應對競爭

D.根據市場發育程度，競爭狀況和維護成本，選擇相應的市場合理規劃，實施模式和組織形式

3.養殖聯合體形成與用戶的有效組織

利用當地資源使廣大養殖戶處在有組織狀態，克服分散，逐步發展養殖聯合體模式

建立養殖示范戶的形式，利用養殖大戶的影響力和帶動性，建立以養殖大戶帶小戶的養殖組，發展以核心大戶為主，內部分工協同的養殖聯合體

積極發展優秀的用戶成為本地業務代表，使大戶、獸醫客觀上成為帶動者、技術傳播者、服務提供者，更為重要的是成為企業的宣傳推廣者。

4、終端的全面掌控

通過建設養殖業綜合服務中心，培育和提升企業核心競爭能力，向養殖戶提供增值服務，提高產品附加價值，培育出忠誠的用戶群體，掌控了用戶。構造穩定高效的營銷價值鏈。有效的市場策略和靈活的合作方案，爭奪終端優秀資源。有效和合理的激勵，積極引導本地業務代表進行專銷；建立終端檔案和巡訪制度，加強客情維護、業務管理和經營指導

5.配送服務的有效實現

由辦事處或營銷公司直接配送，由于流量大，按規劃的線路配送給業務員成本較低，難度小；或由辦事處或營銷公司主任負責配送結算。鼓勵自提或利用當地運力（區域配送處）負責配送，由公司同銀行/信用社直接結算。

6.竄貨的系統解決

區域劃分；規則自我制定；價格管理和秩序維護；信息反饋、物流有效控制嚴格的管理措施；經營心態得以扶正，觀念轉變，素質得以提升；易溝通，用和美華文化經營理念同化整合，形成共識。

7.區域化市場營銷策略得以實施，使競爭更為有效

針對不同的區域市場特點和競爭態勢，結合的不同階段，策劃實施市場開發和管理具體做法；保證營銷活動的針對性和有效。

由原來“救火式”的服務轉變為日常式的增值服務

圍繞用戶效益最大化，組織提供養殖綜合服務，并積極引導養殖聯合體的形成；

經營管理和市場開發、管理活動中的優秀做法得以融合、得以分享，促進共同成長。

溝通渠道暢通，.信息反饋速度加快，整體系統反應速度加快。

優秀的經銷商、用戶、服務專家得以整合、應用，實現了經營人才。和美華文化、經營理念得以傳播，得以認同；發揮了文化理念的價值和作用。深度溝通，深化用戶關系，文化、理念、公司、產品決勝終端得到全面認識、認同。服務落到實處，產品的附加值得以提升。以用戶需求為中心展開營銷活動，實現用戶利益最大化。終端管理實現，用戶滿意度自然提高，易培育出忠誠的用戶群體

8.營銷隊伍的成長

A、營銷組織架構變化扁平化，速度制勝

管理成本大幅降低；溝通渠道暢通，.信息反饋速度加快，整體系統反應速度加快。

B、經營管理和市場開發、管理活動中的優秀做法得以融合、得以分享，促進共同成長

C、專業化代表針對大型養殖場展開技術營銷可以發揮專長優勢產品宣傳、促銷講座、技術指導、養殖咨詢、信息服務以及服務體系的組織和管理

D、行業領袖人物和專家成為市場的開發者和管理者

市場組織、政策執行、秩序管理、規則制定、信息反饋、銷售業務、人員管理等、政策宣傳、業務指導、物流控制、經營咨詢、用戶管理等。

E、管理成本大幅降低，營銷組織架構扁平化

人員成本低，訪客效率高、效果好，可展開密集開發

9．復制推廣

在復制推廣過程中的原則是：

整合資源，集中優勢；總體策劃，統一運作；區域管理，有序經營。

復制推廣的區域選擇條件較成熟的市場，由易到難，先建模板，見利見效，逐漸擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度；對可能發生問題要準備充分，嚴格按實施步驟執行，扎實有效。

市場開發的三大節奏

A、整合優秀資源—轉型__代表辦事處或營銷公司

B、本土化代表配置—貼近用戶—決勝終端

C、微利經營、服務營銷、密集型開發，培育出忠誠的用戶群體，決勝終端。因各區域市場狀況不同，可采用深度整合營銷模式各階段并存的復合模式結構。隨著深度整合營銷市場的推進，深度整合由第一階段逐步推進