飼料業的技術服務

elongcq · 發表于 2006-9-9 20:09:24

飼料業的技術服務
如今，主要畜產國家內的飼料業正在變得愈來愈具有競爭性。因此，飼料加工商和飼料營銷商必須認識到，應該將自己從競爭中脫離出來。一個經試驗證明成功的方法是利用技術服務作為各種產品有效的營銷工具。飼料公司優秀的技術服務應能使飼養場提高其生產率：提高動物的生長率、改善飼料效率、降低死亡率、降低生產成本以及充分利用自己的設施和資源。
由于飼料開支是飼養場生產總成本開支中所占比例最大的一個成本項目，所以，挑選最適的飼料供應商就是成功獲利的最重要的因素。質量始終優良如一的飼料，并且其價格也合理，還有優良的技術服務作為支持，這些就是優秀的飼料加工商與平庸加工商的區別所在。許多成功的飼料公司都采用提供最佳技術服務的策略作為重要的營銷工具以增加自己產品的銷售量和市場占有率。
為了使飼料公司能夠提供優良的技術服務，應該明確界定所有服務人員的作用和活動內容：

銷售代表
多數飼料公司都派出自己的銷售代表，通過他們將自己公司介紹給可能的客戶從而促進飼料的銷售。一旦達到了銷售的目的，銷售代表還負責向客戶收取這批貨物的貨款，并確保客戶既不超過賒銷期限也不超過賒銷限額。此外，銷售代表還應負責處理客戶的投訴，將這些投訴反饋給飼料公司以便采取行動。銷售代表還應監測飼養場的飼養效果，將此作為飼料產品效果的度量，同時將此作為判斷飼養場支付能力的依據。
獸醫
許多大型飼料廠還聘請獸醫在飼養場有需要時對該場的疾病問題進行診斷，并就治療措施提出建議。有能力的獸醫還就每個飼養場應采取的預防措施提出建議以便提高動物的存活率，并且支持成功的飼養場必須持續執行的保健計劃。
技術顧問
我們在本文中主張，應該將一類技術服務人員稱為技術顧問。這一類專家可能是訪問飼養場的人員中最重要的一類，可被稱為飼養者的良師益友。每一個飼養場都應該有技術顧問作為飼料公司和飼養場之間的聯系人。技術顧問對飼料公司和飼養場負有調查了解所用飼料產品總效果的責任，他們應該是經常提供咨詢并定期訪問飼養場因而受到客戶信任的顧問。
技術顧問的作用是就飼料和飼喂系統、畜舍設計、舍內環境控制、畜種和后備家畜的選擇、免疫接種和衛生防疫、生產數據檔案等諸方面提供咨詢意見，同時確保飼養場能按咨詢意見行事。這一作用還應擴展到幫助飼養場計算統計這些措施的結果以及財務狀況的結果，并將這些結果同預期的結果進行比較；同時還應分析場內的弱點以便在下一個生產周期中加以避免。
訓練有素的技術顧問能夠提供上述所有的服務，他將成為飼養場獲取強有力支持的來源，從而無疑會使公司得到客戶的充分信任。飼料公司通過這一活動還會獲得別的好處，使本公司的營養計劃和研究計劃得到寶貴和及時的信息反饋，從而提高公司對實際情況的變化作出迅速反應的能力。
定期舉行座談會，還可向飼養場提供更多的技術服務，可在座談會上向飼養場介紹遺傳、管理方法、飼養場設備等多方面的新技術和成熟的技術。不同的技術顧問通常管理著不同地區的飼養場，現已成功地利用一些座談會來比較不同地區飼養場的飼養結果。這種性質的做法在伙伴客戶之間灌注了健康的競爭精神，并且促進了思想和經驗的有益交流。技術顧問若要不辜負客戶對其作為良師益友的期望，他就必須表現出一個聰明而可靠的顧問形象，要能在總體上使客戶感到滿意。他應能滿足客戶的需要，并且應成為飼料廠和客戶之間的中間人。他還應能夠為飼養場將場內的技術狀況、財務狀況、銷售狀況和人員狀況結合起來進行綜合分析。
因此，挑戰在于能否招募到可將其培訓成高效率技術顧問的高素質技術人員。這些候選人必須具備畜牧獸醫知識，必須具有與人交往的良好技巧，還必須具有友好、真誠的態度。必須培訓他們掌握解決問題的強大能力，因為這是一個良師益友經常要碰到的事情。還必須定期進行培訓，以便跟上環境和技術的變化。技術顧問還必須具備優良的產品知識，以便能夠就飼料和飼養方案的問題向飼養場提出咨詢意見。
應該明確地了解飼養場內每一種動物的性能標準，并對動物的性能進行嚴密監測。在技術顧問的幫助下，飼養場就應該能夠規劃自己的飼料需求，從而使飼料廠能夠制定其供貨計劃并且協調好送貨日程。必須勤于記錄動物的生長性能，比如日增重（或周增重）、成活率以及飼料效率，等等，從而能夠采取迅速而適當的行動來糾正重大的偏差。
處理投訴
優秀服務人員的關鍵素質就是解決問題和處理投訴的方法。投訴處理得好，問題解決得好，就會為公司和品牌帶來信譽。服務人員必須受到良好的培訓，以便能夠處理困難的問題以及對付難纏的顧客。這一點對于飼料業來說特別重要，因為這里還牽涉到活的動物。有許多報告表明，如果能迅速作出反應并且迅速采取有效措施，那么許多飼養場內的大量死亡原本是可以避免的。對于疾病和生長率問題反應遲緩，比如，不能在數天之內解決問題，或者，在有些情況下，不能在數小時內解決問題，就會給飼養場帶來重大損失。下圖描繪了飼養場內常見的問題以及解決這些問題的渠道。圖中將問題作了分類，以及解決這些問題的組織結構。反應的速度通常主要取決于各有關人員的主動性、能動性、能力和機智。為使技術顧問能有效發揮良師益友的作用，客戶和飼料公司之間所有的聯系都應如下圖箭頭所示由技術顧問進行處理。實際上，一位效率高和能力強的技術顧問應能解決飼養場中出現的大部分問題。

優質技術服務的關鍵所在
隨著信息技術的進展，飼料公司還應改善與飼養場之間的聯系，方法是更好地利用計算機軟件從每一家接受服務的飼養場中收集性能數據并加以整理以供分析，同時計算出其與預期的性能表現和行業平均水平的偏差。必須對飼養場進行定期的視察，以根據所收集的數據就應采取的措施提出咨詢意見。還可以快報的形式或者通過國際互聯網（Internet）電子郵件發布地區性的平均數據以及全國的平均數據。飼料公司還應在互聯網上建立網頁以發布新產品以及公司研究開發計劃導致的技術進展和變化，還可以利用國際互聯網、定期的快報以及討論會進行促銷。
技術顧問掌握著飼料公司向飼養場提供優質服務的鑰匙。通過技術顧問，飼料供應商就可在任何交易成交之前對飼養場的技術能力進行評估。技術顧問還可利用適當的數據文獻持續地對飼養場的性能進行監測，并且幫助飼養場實施有效的措施以獲取可增加飼養場收益的良好效果。技術顧問對于飼養場性能任何偏差的緊迫感和作出迅速反應的能力，對于其作為良師益友的作用來說是極為重要的。他的工作效率還有助于確保飼料質量的始終穩定如一，并且向飼料公司提供有用的信息反饋以促使其向畜禽飼養業提供價廉物美的飼料產品。
技術顧問的素質及其工作效率不可避免地會向畜禽飼養界勾勒出飼料公司的形象。

Kenneth Chin 和Yeo Keng Joon 著 Global Biotechnology SDN BHD

（秦崇德譯）

sssydw · 發表于 2006-9-20 09:45:27

是不是在飼料廣角上發表過的

houzhiyong · 發表于 2006-9-20 21:59:18

呵呵！沒有盜版就好啊！

mylch2008 · 發表于 2006-10-4 08:29:45

挑戰在于能否招募到可將其培訓成高效率技術顧問的高素質技術人員。這些候選人必須具備畜牧獸醫知識，必須具有與人交往的良好技巧，還必須具有友好、真誠的態度。必須培訓他們掌握解決問題的強大能力，因為這是一個良師益友經常要碰到的事情。還必須定期進行培訓，以便跟上環境和技術的變化。技術顧問還必須具備優良的產品知識，以便能夠就飼料和飼養方案的問題向飼養場提出咨詢意見...........文章的精華部分，以人為本的企業中，如何做個好伯樂即人力資源管理上太重要了，我已經感覺到中國企業今后的發展，就是比人力資源的管理與提升...........本人拙見。