飼料營(yíng)銷常規(guī)戰(zhàn)術(shù)之我見(2)

胡文輝

天下先營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)/劉揮
一、 組合營(yíng)銷的第3P、整合營(yíng)銷的第3C和渠道制低點(diǎn)論
　1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦在波譎云詭的市場(chǎng)中拼殺多年，突然醍醐灌頂，大徹大悟，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目產(chǎn)品標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來(lái)被麥卡錫歸并為四類即4P（產(chǎn)品—Product；價(jià)格—Price;地點(diǎn)—Place;促銷—Promotion），從那以后4P成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語(yǔ)言，并風(fēng)行營(yíng)銷界已有30多年了。
1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特（Lauteborn）教授經(jīng)達(dá)多年席不暇曖、櫛風(fēng)沐雨、如牛負(fù)重地研究市場(chǎng)，提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論，即消費(fèi)者的需求與欲望（Consumer needs wants）把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費(fèi)者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想要買的產(chǎn)品；消費(fèi)者愿意付出的成本（Cost）暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，趕快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購(gòu)買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便購(gòu)得商品；溝通（Communication），最后請(qǐng)忘掉促銷，90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通4C理論的提出引起了營(yíng)銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營(yíng)銷理論的核心。
市場(chǎng)處處都在上演著《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平》，已不變應(yīng)萬(wàn)變?cè)诮裉斓臓I(yíng)銷工作無(wú)疑于拔著頭發(fā)上月球。于是我對(duì)飼料行業(yè)的4P、4C又有了新解：在4P和4C中，沒有比第3P和3C更重要的了。3P、3C有白點(diǎn)就叫“地點(diǎn)”，或叫“渠道”。渠道也不單單是渠道，他也是包括了公司的渠道戰(zhàn)略是自己建設(shè)渠道還是通過總經(jīng)銷建設(shè)渠道，是總經(jīng)銷還是小區(qū)域獨(dú)家代理，還是密集分銷。產(chǎn)品要占領(lǐng)哪些終端，終端的策略怎樣，渠道鏈條的規(guī)劃，客戶的選擇怎樣。客戶的管理和維護(hù)，渠道的把握，渠道客戶的切換等等方面的問題。渠道沒建設(shè)好，銷售工作就會(huì)按倒葫蘆漂起瓢。
在當(dāng)今飼料市場(chǎng)，大經(jīng)銷商在飼料生產(chǎn)廠家面前要優(yōu)惠，要促銷，要獎(jiǎng)勵(lì)，要地位，要面子……總是圣命難違的派頭沒有了，飼料廠家再也甘于在大經(jīng)銷商的大呼小叫求銷售增量了，再也不愿對(duì)大經(jīng)銷商的電話恭聽如儀了。
新的營(yíng)銷環(huán)境來(lái)了， 渠道革命正在進(jìn)行。那么在這種滄桑巨變之時(shí)，你在什么地點(diǎn)與飼料消費(fèi)者發(fā)生交易？飼料企業(yè)的消費(fèi)者可不象城市消費(fèi)者那么集中，他們分布在大江南北，千山萬(wàn)水，千村萬(wàn)戶，不集中，還交通不便，零星購(gòu)買，每次購(gòu)買量還不大。那么接下來(lái)的問題就是：建立幾級(jí)批發(fā)商最為扁平化？最為節(jié)省銷售成本？最為方便養(yǎng)殖戶？物流配合最為方便？眾所周知在飼料生產(chǎn)中除去原料成本還有四大成本——財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、管理、銷售，而最大的生產(chǎn)成本一般可變動(dòng)因素較小，財(cái)務(wù)、管理、生產(chǎn)成本也相對(duì)較小而且固定，唯有銷售成本較大而且受市場(chǎng)因素左右，可變因素較大。可以這樣說(shuō)：在進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，產(chǎn)品已不是問題了，那么把握好第3P第3C，是飼料企業(yè)成敗的關(guān)鍵。有的企業(yè)就因沒把握好這個(gè)關(guān)鍵，兵敗“滑鐵廬”。如白酒秦池，三個(gè)億中了央視標(biāo)王，結(jié)果銷售費(fèi)用大馬拉小車，最后摔了一個(gè)大跟頭。因?yàn)橛辛说?P和第3C，就知道這產(chǎn)品到消費(fèi)者手中企業(yè)付出的成本是多少了；然后定個(gè)價(jià)格賣給飼料消費(fèi)者，就知道這是不是消費(fèi)者愿意付出的成本也可以進(jìn)行平估了；定下消費(fèi)者應(yīng)出付的成本，余下的問題就是與消費(fèi)者如何進(jìn)行溝通了。所以渠道——通路的問題，是營(yíng)銷的主要問題，得渠道即可得天下。
聽在下這么一說(shuō)，有人糊涂了——流行的提法是執(zhí)行決勝負(fù)，細(xì)節(jié)決勝負(fù)，你這下又來(lái)個(gè)得渠道者得天下……不是筆者在混淆視聽，君不見這幾年不光是飼料企業(yè)有許多大經(jīng)銷商、甚至于銷售經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)員建飼料廠，其它行業(yè)也層出不窮。這些銷售企業(yè)的老板、渠道弄潮兒敢干踢開供貨廠家“鬧革命”，原因就在于這些人手中有銷售渠道。在當(dāng)今時(shí)代，產(chǎn)品好不簡(jiǎn)單，找專家配個(gè)配方，生產(chǎn)能力富余的廠家比比皆是，委托他們生產(chǎn)，幫他們養(yǎng)生產(chǎn)工人，被委托廠家會(huì)樂不可支的，這多么簡(jiǎn)單啊。資金再雄厚一點(diǎn)的，自己或建或租個(gè)廠子安裝設(shè)備自己生產(chǎn)，供產(chǎn)銷一條龍。
不自主生產(chǎn)也不行啊。前幾年我們氣憤經(jīng)銷商因利益驅(qū)動(dòng)，翻臉如同翻書。現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)為了小化、扁平化市場(chǎng)，精耕細(xì)作市場(chǎng)，多品牌復(fù)式開發(fā)市場(chǎng)，對(duì)大經(jīng)銷商同樣利益驅(qū)動(dòng)，對(duì)大經(jīng)銷商搞什么“鯰魚效應(yīng)”，“削藩作業(yè)”，將大改小，格殺勿論，毫不留情。這真是三十年河樂，三十年河西啊！
什么樣的渠道是今天飼料企業(yè)應(yīng)當(dāng)占領(lǐng)的制高點(diǎn)？準(zhǔn)確地說(shuō)今天的飼料行業(yè)的渠道弄潮兒們應(yīng)當(dāng)占領(lǐng)渠道的哪一段？經(jīng)研究在戰(zhàn)場(chǎng)上的應(yīng)占領(lǐng)的制高點(diǎn)，就如電影《南征北戰(zhàn)》占領(lǐng)摩天嶺，共軍先于國(guó)軍幾分鐘占領(lǐng)摩天嶺制高點(diǎn)，居高臨下的火力讓國(guó)軍從此不得越雷池半步，結(jié)果這個(gè)占領(lǐng)制高點(diǎn)的共軍為沒占領(lǐng)制高點(diǎn)的國(guó)軍敲響了喪鐘。在今日商場(chǎng)上，商家必爭(zhēng)的不是渠道制高點(diǎn)，而是制低點(diǎn)。所謂商場(chǎng)制高點(diǎn)應(yīng)就是大區(qū)域代理，如省級(jí)、市級(jí)代理。所謂占領(lǐng)的是制低點(diǎn)，就是靠近消費(fèi)者，直營(yíng)最后一級(jí)終端分銷渠道。這已經(jīng)是現(xiàn)在許多飼料生產(chǎn)廠家正在竭盡全力運(yùn)作的事。在放眼開去，不僅是飼料行業(yè)，服裝行業(yè)、飲食行業(yè)、藥品行業(yè)……林林總總的專賣點(diǎn)，不也是在控制行業(yè)渠道的制低點(diǎn)嗎？
二、市場(chǎng)制低點(diǎn)是整合營(yíng)銷第2C和第3C的合理詮釋，也是今天競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。
飼料行業(yè)發(fā)韌之初，生產(chǎn)企業(yè)高高在上，在一個(gè)省找一個(gè)代理商，任其去作縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商，而廠家完全可以不理不問的時(shí)代已經(jīng)過去。營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了變化，競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化，為了獨(dú)占鰲頭，一些生產(chǎn)廠家不斷挑起向縣級(jí)以下市場(chǎng)作，你不朝下作，還挺在上面，那豈不是眼睜睜地讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖你的墻角，讓自己企業(yè)的營(yíng)銷工作走鋼絲繩，等待你的豈不是面臨坐以待斃的厄運(yùn)。要掌握制下權(quán)，一是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要，二是防止生產(chǎn)企業(yè)變成銷售企業(yè)的打工仔的需要，防止大量利潤(rùn)被銷售五一節(jié)截流，造成產(chǎn)品價(jià)格高于行情價(jià)格，成為消費(fèi)者唾棄的產(chǎn)品。
那么飼料行業(yè)渠道制低點(diǎn)有哪些好處呢？——
1、 企業(yè)的渠道制低點(diǎn)可以說(shuō)讓養(yǎng)殖戶付成本最低。
2、 并且離消費(fèi)終端最近，最為方便養(yǎng)殖戶。
3、 整合營(yíng)銷的第2C和第3C強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者愿意付出的價(jià)格和方便的購(gòu)買點(diǎn)都在制低點(diǎn)的理論下、條件下等到了滿足。
4、 對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，這種渠道便于掌控，穩(wěn)定性強(qiáng)。
5、 利于培育忠誠(chéng)客戶，利于精耕細(xì)作。
……這些好處顯而易見，不必贅述。
所以，控制商場(chǎng)制下點(diǎn)，不是你愿不愿意作的問題，而是你必須這樣作。
三、如何運(yùn)作飼料銷售的渠道最低點(diǎn)。
1、 小區(qū)域運(yùn)作。
（1） 全價(jià)飼料、濃縮飼料一般為幾個(gè)交通比較便利的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建一個(gè)批發(fā)經(jīng)銷點(diǎn)。因?yàn)槎▊€(gè)市場(chǎng)幅度不是筆者隨心所欲定的，而是根據(jù)分銷點(diǎn)的提貨量和交通物流配貨渠道而定的。這樣的話，經(jīng)銷商可以開著農(nóng)用車向分銷點(diǎn)送貨，也可讓其到經(jīng)銷批發(fā)點(diǎn)來(lái)取。
（2） 預(yù)混料、獸藥一般在一個(gè)縣建一個(gè)批發(fā)經(jīng)銷點(diǎn)。這些商品比全價(jià)料、濃縮料輕，分銷終端取貨一般是至下而上，也就是他自己主動(dòng)到縣城來(lái)取。不然由縣級(jí)經(jīng)銷商送貨那必然是豆腐花成肉錢了。除非你的車燒的是空氣，你可以不在乎派車送貨。
（3） 由于公司掌握著全區(qū)經(jīng)銷商，客戶只掌握著局部分銷商，如果該經(jīng)銷商不能全心全意去做，達(dá)不到公司的要求，我也可以隨時(shí)炒他魷魚，愿意來(lái)燒這個(gè)熱鍋灶的繼承者多的是，讓后來(lái)的經(jīng)銷商接手做時(shí)，還可向他提出更高的要求。
（4） 公司一開始就要立足于找到有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作可能的經(jīng)銷商。盡量不炒，或少炒經(jīng)銷商的魷魚。因?yàn)楣境匆粋€(gè)其它經(jīng)銷商會(huì)兔死狐悲。這事件雖小，事關(guān)公司誠(chéng)信品牌。有一個(gè)飼料企業(yè)大咧咧地一下開銷兩個(gè)銷量在近千噸的大經(jīng)銷商，結(jié)果這兩個(gè)經(jīng)銷商不是省油的燈，一下聯(lián)絡(luò)了十多個(gè)經(jīng)銷商同仇敵愾，一下與廠家鬧起了別扭，搞得廠家羚羊抵籬——進(jìn)退兩難，不得不收回成命，外加陪禮倒歉。
2、 如果是公司資金、推廣人才不足，可以找經(jīng)銷商代理，但要以合同的形式，向經(jīng)銷商表達(dá)鐵心誠(chéng)信，毫無(wú)欺詐——也就是公司不會(huì)過河拆橋。這是代理商在代理業(yè)務(wù)中最大的心病。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到了今天，誠(chéng)信已日益被眾多生意人所信奉，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)生冷不忌已逐漸被主流生意人所唾棄。據(jù)說(shuō)有一家集團(tuán)型飼料企業(yè)與客戶簽訂誠(chéng)信合同，讓客戶安心、放心作市場(chǎng)，決不無(wú)故剝奪其開發(fā)的市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，結(jié)果經(jīng)銷商使出百分之一百二十的力氣來(lái)開拓市場(chǎng)，公司從一開始，到現(xiàn)在已十年了，幾乎就沒跑過客戶，廠家也幾乎沒炒過經(jīng)銷商的魷魚。結(jié)果這個(gè)飼料集團(tuán)在各省建一個(gè)飼料企業(yè)成活一個(gè)，作大一個(gè)——據(jù)說(shuō)每個(gè)企業(yè)在其區(qū)域內(nèi)都是行業(yè)前幾名，在最不景氣的年份每年盈利都逾千萬(wàn)元。于是這個(gè)老板總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候高興地說(shuō)：講誠(chéng)信是有回報(bào)的。這個(gè)老板就是飼料界赫赫有名的萬(wàn)千希望集團(tuán)老板——陳育新！
3、 廠家做市場(chǎng)，商家做銷售，分工要明確。廠家只有掌握了市場(chǎng)，才不會(huì)擔(dān)心經(jīng)銷商善變的心。即使該經(jīng)銷商出現(xiàn)了問題或不愿意再繼續(xù)合作，我只要將該客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手，就如有了如來(lái)佛的手掌，任他孫悟空一個(gè)跟斗十萬(wàn)零八千里也翻不出去。如果打消了經(jīng)銷商怕你把生意做翻墻的念頭，這種組合應(yīng)當(dāng)是黃金組合。
4、 終端協(xié)議和分銷商協(xié)議都是我廠家負(fù)責(zé)簽訂，給下級(jí)客戶的印象是和我廠家直接合作，他只是進(jìn)行物流配送而已。
5、 如果資金和人力資源允許的話，自辦終端分銷渠道。當(dāng)然并不是所有人員統(tǒng)招遠(yuǎn)派，除片管、醫(yī)師之類外最好將業(yè)務(wù)員本土化。
6、 終端業(yè)務(wù)員隊(duì)伍必須本土化，并將其的納入公司業(yè)務(wù)員隊(duì)伍內(nèi)部管理，要以新的市場(chǎng)觀念、新的商業(yè)合作模式，新的商場(chǎng)生存法則。不斷洗腦，打造忠誠(chéng)的鐵軍。
7、 要進(jìn)行前瞻性經(jīng)營(yíng)分析，清楚自己的盈虧平衡點(diǎn)，評(píng)估市場(chǎng)的保有量和可挖掘的潛在銷量，決定部署人力、開支費(fèi)用、不同時(shí)間段的做法策略。
8、 時(shí)常聯(lián)系，單次配貨數(shù)量不要太大，每次配貨都要有欠缺，迫使分銷商不斷與你聯(lián)系。
9、 不要把代理商逼到絕路上，比如：答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好，原因何在呢？因?yàn)槟闳绻辉试S他換貨，他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓，就會(huì)失去繼續(xù)做下去的信心，心里會(huì)想：“如果做下去的話，最后尾貨怎么辦呢？”弄不好他利用殺價(jià)來(lái)個(gè)壯士斷腕，把你產(chǎn)品的品牌一下搞臭，或者底價(jià)泄露，都是后患之事。但如果你同意他換貨，他即使已經(jīng)興趣不太大了，也可能會(huì)為了換貨而與你保持聯(lián)系。這樣，你就有機(jī)會(huì)來(lái)挽留他了。同時(shí)，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留點(diǎn)小尾巴。因?yàn)橛辛宋舶停櫩筒庞辛伺c你繼續(xù)勾通的必要，這就給你留住他的機(jī)會(huì)。
10、 最可能搶奪銷售渠道控制權(quán)的，還是同行其它廠家。防備同行其他廠家搶奪終端分銷渠道另外兩辦法，一是動(dòng)員分銷商壓貨，二是一定要壓住分銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)。
11、 穩(wěn)握控制權(quán)還有一個(gè)關(guān)鍵：是要在本行業(yè)中樹立很高的權(quán)威性。如果你都已經(jīng)成為本行業(yè)的權(quán)威了，誰(shuí)都要借重于你，你還擔(dān)心什么呢？
12、 盡力把行業(yè)內(nèi)好的勢(shì)頭透露出去，以便吸引外圍人員進(jìn)入，以引起行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，通過引發(fā)他們內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高自己的地位。沒有文化大革命群眾斗“走資派”，毛澤東的地位哪能到達(dá)神的地步呢？
……
對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，不能把產(chǎn)品又多又快又省地銷售給消費(fèi)者是與生俱來(lái)的罪過，我們不能不深入研究。

謀易

先睹為快了,是一篇應(yīng)該精讀的文章.三遍恐怕不行.

翠竹林

我雖外行,也頂!
作為消費(fèi)者,有時(shí)想到這方面的問題.目睹了些實(shí)質(zhì).現(xiàn)實(shí)就是這樣.

任明武

家喻戶曉

請(qǐng)問下,如果是遠(yuǎn)距離市場(chǎng),一級(jí)點(diǎn)不聽話,想把他PK,但二級(jí)點(diǎn)都偏小,運(yùn)輸配貨又不方便,請(qǐng)問如何好?
另外請(qǐng)問:如果遠(yuǎn)距離市場(chǎng)客戶都偏小,新開發(fā)的客戶都是小戶,怎么解決配貨難的問題呢?

胡文輝

對(duì)于1，為什么不想辦法讓一級(jí)點(diǎn)“聽話”呢？一級(jí)點(diǎn)的數(shù)量遠(yuǎn)少于二級(jí)點(diǎn)，若一級(jí)點(diǎn)都“搞不定”，二級(jí)點(diǎn)怕是更難“搞定”。
對(duì)于2，如果從市場(chǎng)定位的角度看，可能會(huì)清楚些。為什么要進(jìn)入遠(yuǎn)距離市場(chǎng)？企業(yè)有無(wú)資源進(jìn)入并后來(lái)居上？這些問題若都事先有規(guī)劃，配送就好解決了。
六和在這方面做的非常成功。把企業(yè)資源、市場(chǎng)定位與規(guī)劃結(jié)合得可說(shuō)非常成功。

家喻戶曉

都在學(xué)六和做近距離!

胡文輝

近距離不是問題核心。核心在于企業(yè)的資源、戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)能否較好的統(tǒng)一。

mafang831218

不光是市場(chǎng)規(guī)劃好，六合的終端市場(chǎng)服務(wù)在同行業(yè)內(nèi)也是做的比較不錯(cuò)的，現(xiàn)在很多的中小企業(yè)，最多只能讓業(yè)務(wù)員一個(gè)月在市場(chǎng)上多跑幾天，但卻不明確渠道開發(fā)，大部分業(yè)務(wù)員都還只是做經(jīng)銷商，終端市場(chǎng)不大接觸，一旦經(jīng)銷不做了，市場(chǎng)再大，也保不住．

yanzher

好文章，慢慢讀！！