[轉帖] 為經銷商出謀劃策

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為經銷商出謀劃策_經銷商如何可以強勢 ?
經銷商由于受到廠家和終端的雙重擠壓，生存環境日益惡劣。隨著廠家直營的開展，許多經銷商遭到了廠家的離棄。終端費用的日益提高，也使經銷商難以獨自支撐針對終端的成本。然而，在這樣的大環境下仍有經銷商非常強勢，游刃有余地應對廠家、終端和同行的競爭。他們的強勢，主要表現在： 　　1．資源強勢：經銷商資源的硬件強勢是經銷商能做大做強的基礎。強勢經銷商大多擁有強大的倉儲能力和物流配送能力、堅實的網絡關系、雄厚的資金等硬件基礎，手頭也掌握著知名品牌產品的經營權等。 　　2．經營強勢：為將強勢的資源發揮最大的利益產出，強勢經銷商一般配備有豐富高效的人力資源、高效的組織結構和團隊、規范的管理和運作。經營者有明確的目標和正確的規劃，能夠認識發展趨勢并應勢發展。 　　經銷商要想做到強勢，就要將自己的資源利用最大化，打造自己的核心競爭力，在當地處于其他經銷商難以競爭的地位。為給經銷商朋友們以共勉，筆者根據與一些強勢經銷商的接觸和探討，總結了如下的強勢經銷商的成功之路。 蓄勢：厚積薄發 　　經銷商想做大做強，不是一朝一夕或心血來潮就可以的，它的成功取決于自己的綜合實力，并將實力的某一部分或全部逐步強大，使其成為自己的核心競爭力，從而在當地市場中取得一席之地。十年磨一劍，厚積薄發是許多經銷商必走之路。但成功地走完這一步，就必須： 　　1.認清生存環境的發展趨勢。由于社會分工的逐步精細，零售業態也逐步細分，原先的百貨不再是主流，超級市場、大賣場、便利店等多種經營業態風起云涌。為此，零售供應商所提供的服務日益繁多，廠家對營銷操作的要求日益精細化，促使經銷商的服務支出多樣化和細致化。由此，只提供商品運輸的物流商和只進行終端維護的服務商等專業化形態出現了。這樣，他們形成了獨有的資源，因為專業而更加專業。 　　2.品項結構的合理化。另一些經銷商則不同，他們通過自己強大的資金資源，進行多元生存，有的甚至成為某一領域的供貨壟斷者。贛州的某經銷商，由于針對啤酒類，對餐飲進行了陳列買斷，致使資源專有化，所以想將產品打入餐飲的大型啤酒廠家也不得不低頭登門以尋求合作。該經銷商依靠其網絡資源，將餐飲場所需要的其他膨化食品和休閑食品等產品逐步帶進餐飲終端。由此，其產品結構中既有壯大網絡資源的產品，即可為其招人氣的產品，也有了可以掙錢和屏蔽外來競爭的產品。所以其現在做得非常大，而且能掙到自己想掙的錢。 　　3.外部環境的營造。得道多助，戰事的勝敗很大成因決于人和。經銷商的發展壯大，許多成分也取決于其人脈關系網絡的建立。經銷商和終端的關系、和分銷、零售客戶的人脈關系的良好是經銷商存在的基礎。而和上游廠家的良好供求關系的樹立、上游產品的好壞對成功也起著非常重要的作用，沒有利器也難以攻城略地。所以，經銷商要成功，外部環境的營造非常重要。 　　4.自身經營的提高。有了外部環境的支持，就有了成功的希望和基礎，但能否成事則取決于自己。經銷商能否合理利用資源，使其經濟利益最大化，取決于經銷商的經營素質，經銷商有沒有現代企業的經營意識、拓展市場的正確指導、人力資源的有效分配等。這也是人和的一部分，也是強勢經銷商的主要特征。 御勢：順勢而為 　　任何事物的發展都有一定的規律，只有順應自然規律的發展才能應勢成功。經銷商的御勢就是要求經銷商能夠按照發展規律，順應社會發展，尋求自己的發展之道。前面已經說明許多經銷商根據零售業態的發展趨勢和社會分工日益精細化的要求，變身成為專業的經銷商，從而做大做強。但御勢不是只有簡單的意識就可以了，它要求經銷商對自己的變革要順應企業的變革而進行。要成為服務商，就要有一定的終端關系、促銷人力資源隊伍、適應零售業態變化的促銷培訓隊伍、對消費者進行一定心理研究的團隊，加上與此配套的經營管理，才能成功。要成為物流商，就要有強大的倉儲能力、物流運輸能力和資產保險能力等。這些特定的要求都是根據企業的發展需要必須進行變革的?？吹绞挛锏陌l展規律，能夠提前一步，就是御勢成功，就能領導潮流。五年前的廣東物流商的興起已經開始刺激了北方大中城市的物流配送商的興起，如北京的大榮物流商，現在為小天鵝、春蘭、真心等暢銷品牌的商品專職物流，生意做得紅紅火火。 借勢和造勢 　　獨木難成林，一個好漢尚需三個幫。經銷商的成功強勢，要善于借勢。2002年的西安天駒，已經依靠百威啤酒的借勢宣傳成為陜西較為強大的經銷商，其在百威的宣傳上均要求有天駒的附帶宣傳，這樣，隨著百威品牌的提升，天駒也完成了從市場策劃到實業的過度，銷售網絡遍布整個陜西省，在餐飲系統占據了一定的地位。在維維天山雪上市的時候，依靠其強大的網絡非常容易地取得了經銷權。由于其自身在營銷策劃、品牌打造方面有非常深厚的功底，雙方共同投資，很快其網絡優勢得到了加強。在網絡建設階段，只要有天山雪的宣傳就有天駒的宣傳，隨著天山雪的市場打開，天駒也成了消費者熟悉的服務商企業。在某些地方，只要是天駒代理的產品，就會有大量的認可和消費。為此，有許多終端因為消費者對天駒所經營產品的強烈吸引和自身企業得到消費者的認可，而不得不降低進店的門檻。天駒的成功，可以說是借勢的成功。由此也完成了該企業的“挾廠家以令終端”的強勢打造。 　　經銷商強勢，不但需要借勢，也要善于造勢，通過資源利用快速提高自己的影響力。北京的天健，原先代理著青島啤酒在北京餐飲和夜店等特通渠道。由于在這些渠道采取了同規格產品的買斷經營，使零售渠道專有。在燕京啤酒進行網絡整合要重新完全占領餐飲和夜店等特通渠道時，發現天健的買斷經營，本要直營的燕京也只有和天健合作。當然，天健的條件，燕京也只有同意。這是天健通過終端買斷經營造勢，“挾終端以令廠家”的強勢成功。 　　經銷商要做強，需要將四“勢”綜合應用，它是要將各種“勢”應用到自然純熟、如魚得水。在這種情況下，經銷商需要站到更高的層面上看問題，需要高瞻遠矚，時時事事都能走在同行的前面。就像我前面提到的贛州的某經銷商，在當地率先進行了餐飲的啤酒陳列買斷，將自己打造成為強勢經銷商，后通過其網絡增加了瓜子、膨化食品等的供應，業績越來越大，影響力也越來越大。現在其向餐飲的供應產品包括白酒、啤酒、休閑食品、調味品等餐飲所需要的商品，他的發展目標非常明確，就是要將自己打造成為餐飲供應的航母型企業?，F在，他已經和當地市場的60%的餐飲點簽訂了唯一商品供應的協議，離目標越來越近了。 　　破浪需乘風，經銷商只有憑借自身的優勢資源，順應發展潮流，通過借勢和造勢，使自己能夠令廠家、令終端，打造同行業無以比擬的核心競爭力，方能真正地強勢，取得應有的利益。