峪口禽業的核心競爭力——來自中國蛋雞龍頭企業的報道

小馬哥

發表日期：2006年10月25日 信息來源：畜牧水產報


在2006年5月第四屆中國蛋種雞企業發展高層論壇會議上，通過現場調查得知，中國蛋雞產業通過近20年的快速、跨越式發展，種雞、商品蛋雞產業面臨著新的挑戰，產品層面由數量型向質量型轉變；管理層面由粗放式管理向精細化管理轉變；營銷層面由產品銷售向品牌銷售轉變。這種轉變集中體現在當前行業的產不出和賣不出兩大難題上。
　　受近兩年禽流感肆虐的影響，人們對禽產品消費正逐步失去信心，導致禽產品價格一路下滑，三年一輪回的盈虧周期被打破。雞苗價格方面西南區和華北區分別從2005年8月份的2.95元/只和3.15元／只下降到12月份的1.9元／只和2.0元／只，2006年4月份逐步回升到2.45元／只和2.85元／只；主產區河北雞蛋價格從2005年9月上旬的5.6元／公斤下降到2006年4月份的3.9元／公斤，主銷區北京從6.0元／公斤下降到4.15元／公斤。隨著禽流感疫情逐步得到控制，需求將逐漸回升，以及由于補欄低迷造成的存欄不足將導致的后市供應緊張，行情有一定好轉，但仍徘徊在虧損的邊緣，盈利形勢不容樂觀。此為中國蛋雞行業“賣不出”難題。
　　當前，我國養禽業遇到的困難和問題主要是部分養殖場和養殖戶生產方式還比較落后，基礎設施建設薄弱，飼養管理水平不高，應對風險能力不強，飼料供需缺口較大，飼料資源利用不充分和蛋白質飼料短缺并存、禽流感等重大疫病的發生對養禽業發展也構成了嚴重威脅。此為中國蛋雞行業“產不出”難題。
　　北京華都峪口禽業有限公司（以下簡稱“峪口禽業”）坐落在北京平谷峪口鎮，目前公司占地1500畝，固定資產1.5億元，年創產值2.5億元。員工1500人，是集蛋種雞生產、食品產業、飼料加工為一體的跨行業、跨地區經營的農業產業化國家重點龍頭企業，是目前國內最具有實力的現代化蛋種雞繁育基地，農業產業化國家級重點龍頭企業和農業標準化示范基地。峪口禽業是有著30年歷史的原北京峪口養雞總場經過改制組建成立的新型公司，自1999年底成功改制至今，短短幾年里，企業走過了一段不平凡的歷程，企業面貌日新月異，經濟效益連年遞增，已成長為一個內有凝聚力，外有影響力、競爭力的農業產業化國家重點龍頭企業。幾年來峪口禽業公司探索、積累和創造了許多寶貴的經驗，值得相關方面研究和借鑒。
　　生產優質的產品，建立企業的核心競爭力
　　中國雖然是蛋雞生產大國，但與發達國家同行業相比還有不小的差距，要改變中國目前蛋雞行業的落后面貌，必須用先進的科技手段對傳統行業進行改造和提升，通過良種的推廣，管理、技術、人才的輸出，盡到引領、規范、協調和扶植的產業職責，才能保證行業健康發展。為此，峪口禽業公司立足于行業前沿，加強基礎性研究和應用技術的開發，堅持用先進適用的技術滿足行業的需求，努力把科研成果迅速轉化為現實生產力，不斷提升企業核心競爭力。
　　1998年3月峪口禽業開始實施產業結構的戰略性調整，果斷地退出蛋雞行業，向蛋種雞、中式食品、飼料加工領域進軍。既避開了在蛋雞領域與農民競爭，同時又將農民發展為公司的客戶。峪口禽業通過國際合作，引進世界品種加以消化吸收，利用峪口禽業先進的管理，培育出既有世界品種又有中國特色的“峪口海蘭”雛雞。經過多年努力，“峪口海蘭”雛雞已占領國內30%的市場份額，成為中國雛雞的第一品牌。為擴大中國雛雞品牌陣容，2004年6月，峪口禽業與華都集團合作，一次性從德國引進一萬套羅曼祖代種雞，峪口禽業用先進的技術和管理，將世界優質品種和峪口管理相結合，塑造出具有中國特色的優質雛雞。
　　正是有了優質的產品，建立了自己的核心競爭力。峪口禽業才能在市場競爭中立于不敗之地，通過生產拳頭產品皇宮速食三黃雞及飼料產業的發展，峪口禽業形成了三大產業環環相扣，經濟效益大幅攀升的良好勢頭。現在，峪口禽業蛋種雞存欄祖代種雞8萬套、父母代種雞80萬套，年可向客戶提供優質峪口父母代種雞600萬套、商品代健母雛6000萬只；加工中式皇宮食品4000噸；生產銷售飼料5萬噸。峪口禽業雛雞產品已成為市場搶手貨而供不應求，峪口禽業真正成為了“中國雛雞大王”，同時通過對蛋種雞實施打造品牌，創建平臺，實施連鎖戰略，實現了由產品經營向品牌經營的轉變。皇宮食品已成為公司新興的支柱產業，公司被認定為農業產業化國家重點龍頭企業，雛雞做到了“品種一致、健康一致、大小一致、抗體一致”的4A級行業最高標準，同時創造了馬立克保護率100%、產量高峰期長達6個月-8個月、抗病能力強的諸多記錄，峪口雛雞正以其卓越的品質走向千家萬戶。2004年，公司在面臨糧食漲價、市場低迷和禽流感疫情嚴峻考驗的情況下，仍取得了全年實現銷售收入2.5億元，純利潤1000萬元的佳績。
　　組織良好的售后服務，提高企業的核心競爭力
　　在峪禽看來，銷售渠道建設要以面對面為原則，中國養雞業信息閉塞，要讓養雞戶容易買到雛雞和配套的有關服務，這樣峪禽的雛雞銷售代理制應運而生。峪禽把全國商品代雛雞銷售分成北京、華北、東北、華東、西南五個大區，每個區域有銷售人員6名～8名，每個銷售人員負責培養十幾個銷售代理，在全國編織了一個蜘蛛網式的銷售網絡。峪禽的代理全部來自于當地具有一定威信，從事畜牧獸醫專業，有著豐富經驗的人士，公司數十名銷售人員專門負責對代理的管理和培訓，傳播公司文化、理念和技術。廣泛分布的高素質代理使客戶足不出戶就能訂購到優質的雛雞，并為客戶提供全方位的服務。峪禽目前有代理300多名，2003年峪禽向社會推廣優質雛雞3000萬只，2004年4000萬只，2005年超過5000萬只，年增長超過了30%，產銷率達到了98%。
　　峪禽的雛雞產品物超所值，在市場上有口皆碑。河南有一客戶這樣說：“早就聽說峪口雛雞好，是中國第一品牌，可我一問，貴，比別的雞貴兩三毛，所以一直沒養。去年我試著從峪禽進了一批雛雞，果然名不虛傳呀，產蛋率達到了95%，高峰期達到8個月，這樣的高產，淡季也不賠錢了。”山東客戶則說：“養過峪口的雞以后，我再也不養其他牌子的雞了，不就貴了兩三毛嗎？也就是個雞蛋錢呀，可這家伙真高產呀！還不怎么生病，這兩年我養峪口雞可得實惠了，我這養雞規模，比原來擴大了5倍。”長期以來，峪禽的客戶建立起了這樣一種共識，“多付出2毛～3毛錢買峪口雞，一定能得到成倍的回報”。一只雛雞的價格，大約在2元～3元，僅僅占一只雞一生價值的1%。按照統計，養峪口蛋雞，能比養其他品牌的雞每只多掙3元～5元錢。
　　峪禽從健全服務體系入手，建立了180個服務中心，送雞配料、免疫用藥、技術咨詢、管理指導、信息反饋，所有這些，組成了峪禽完美的“三全服務”模式。
　　首先，是結構上的全方位服務。峪禽用世界最優秀的品種，打造了行業最高質量4A級雛雞，向客戶提供峪口專用飼料，并回收農民的雞蛋和淘汰雞。同時峪禽建立起了聯合服務體系，峪禽定期進行經驗的交流和管理的指導，峪禽每月發行5000份內部報紙《峪禽人》，介紹峪禽的管理技術和管理經驗；峪禽也是最早建立網站推廣飼養經驗的養殖企業；峪禽還采用多媒體教材以及服務人員深入到農村開展培訓，幫助農民建立生物安全體系。幾年來，峪禽免費向農戶發放《飼養管理手冊》21萬份，多媒體光盤4萬張，開展技術講座1000多次，共培訓農民10多萬人次。
　　其次，形式上的全過程服務。峪禽對客戶采取售前、售中、售后跟蹤式服務。進雛前電話提示，接雞中，派經驗豐富的育雛人員駐場指導，介紹峪禽的飼養管理方法、防疫要點。飼養過程中，派技術精湛的技術人員巡回服務，及時解決飼養中出現的各種問題；業務員、代理與客戶接觸時主動服務。
　　再其次，群體上的全員性服務。在“三全服務”理念的指導下，峪禽每個人都是服務的主體，價值鏈條上的所有員工，都融入了服務的意識。
　　正是因為峪禽有良好的售后服務，建立自己的核心競爭力，才換來了峪禽市場占有率的不斷攀升，峪口雛雞已銷售到全國各大省市、自治區，尤其在河北、東北、山東、河南、江蘇、山西、安徽、四川等8大養雞密集區，市場占有率達到了30%，一些成熟市場占有率高達70%，在河北辛集等地，市場占有率更高達90%以上，出現了一批獨特的峪口蛋雞專業村、專業鄉、專業縣。真正做到了“產得出、賣得出”。2005年華北區銷售商品代雛雞2040萬只，東北區1300萬只，華東區1100萬只，北京區700萬只，西南區660萬只，外埠300萬只。其中華北區占總銷量的34%，東北區21%，華東區16%，北京區12%，西南區11%，外埠6%。峪禽的規模不斷擴大，經濟實力不斷提升，實現了公司的可持續發展。
　　樹立利益共存理念，擴大企業的核心競爭力
　　在致力于“帶動農民致富”的同時，作為中國乃至亞洲最大的蛋種雞“航母”、國家級重點龍頭企業及行業協會副會長單位，峪口禽業公司勇敢地承擔起振興民族養殖業并引領行業健康發展的光榮使命。為了更好履行自己的使命，公司提煉并誕生了帶有指導性、綱領性的“使命宣言”———“我們追求人與企業完美的價值融合，用4A級的行業最高標準，物超所值的產品，全方位的服務，引領中國蛋雞業健康發展，全力打造行業第一品牌，最大限度地為社會創造價值，實現所有利益關系人的美好夢想”。
　　“使命宣言”的誕生，標志著公司經營思想的一個重大轉變。峪禽的快速發展，根本動力在于肩負起龍頭企業責任的理想，從利益共存的角度帶動農民致富，從利益共存的角度引領行業健康發展。正是由于夢想與挑戰同在，才使得越來越多的志同道合者與峪禽走到了一起。隨著東北、華東、西南三大戰略格局的形成,使峪禽生產規模達到了年生產商品雛雞1億只，到2008年，峪禽除擁有引以為傲的祖代雞規模生產外，父母代種雞規模將達到100萬套，屆時一個巨型的蛋種雞企業將會誕生。峪禽的董事長孫皓說：“峪禽從來不會做一只狼，而將是一只羊，一只行業的領頭羊。峪禽發展得越大，對行業的核心影響力就會越強，對行業的貢獻將會越大。”使命的提出與深化，使峪禽義不容辭地肩負起了行業的領跑者的重任。峪禽積極地參與到行業協會的運作中，積極推動4A級產品質量標準建設，在行業內提出“全方位服務”的理念，都是站在一個領跑者的高度去考慮問題。峪禽每年拿出幾十萬元，召開“蛋種雞企業家高層論壇”，也是希望聯合行業同仁，共同促進行業的發展。
　　中國小規模、大群體的養殖方式，農民信息閉塞、盲目的從眾心理，無法按蛋雞養殖生物規律和市場供求組織生產。行情好時，一哄而上；行情不好時，紛紛退出，導致雞蛋市場波峰波谷變化很大，造成行業三年一個周期波動，利潤忽高忽低，種雞、蛋雞、飼料資源嚴重浪費，養殖戶更迭較快，不能持續性生產。要改變中國蛋雞行業存在的現狀與難題，就必須學習先進國家的經驗，做到在市場經濟條件下有計劃地生產，實現高產出、高效率和高效益，保持市場供應與需求的相對平衡。
　　峪禽通過對行業的分析，提出了公司引領行業健康發展的戰略模型。通過對父母代采取“高品質、中價位”的銷售策略，迅速占領市場，形成強大的市場占有率和影響力，努力聯合全國各地中型種雞企業，形成統一聯盟。
　　首先峪禽以自己獨資公司和合資公司的10萬套祖代、150萬套父母代種雞為基礎，建立年生產父母代種雞650萬套、商品代健母雛1.2億只的核心群。
　　其次峪禽選擇核心群周圍的10萬套以上的父母代雞場20家，組成拉動群。共享峪禽品牌、技術和科研成果，建立強大的聯盟，形成達到200萬套的規模，力爭做到品種統一、技術統一、管理統一；從而達到質量統一、市場統一。
　　最后，峪禽吸收5萬套以上規模的父母代場60家，形成300萬飼養量的群體，作為影響群。通過報紙、網站、電話、培訓等方式，交流信息，形成信息共享體。
　　讓優質雛雞進千家萬戶，而最快的方法就是建立利益共同體。用峪禽的品牌、峪禽的管理和峪禽的技術，與當地強勢企業進行嫁接，為農民提供優質的產品和服務。峪禽以優質的4A級海蘭、羅曼雛雞，保證品種上的齊全；通過飼料作為服務的媒介，峪禽用服務的心態來做飼料，把融合了“峪口”配方設計、原料優勢、良好均勻度的飼料，分不同日齡提供給客戶，峪口蛋雞專用飼料對雞只各階段營養需求進行了細致的研究，既保證了充足的營養需求，又不造成營養的浪費，保證客戶雞群高產穩產。峪禽進行雞蛋和淘汰雞回收，利用公司強大的“皇宮食品”品牌，對淘汰雞進行屠宰加工，“皇宮食品公司成立10年來，已經發展成為年生產加工3000噸的中式食品龍頭企業，并順利通過了HACCP、ISO9000質量認證，獲得了QS市場準入證書。皇宮品牌受到了北京及周邊地區消費者的喜愛，銷售收入年增長達到了50%，在皇宮品牌的拉動下，峪禽對農民的雞蛋進行回收，統一打造“皇宮A級品牌蛋”，帶領農民上市場。
　　引領中國蛋雞行業健康發展，已不僅僅是一句口號，在峪禽的演繹下，同行們正欣喜地看到行業的變化。到2010年，峪口禽業的種雞、飼料、食品三大產業齊頭并進，將實現年銷售收入10億元。父母代種雞占全國市場的70%，推廣優良商品蛋雞1.5億只，占全國市場的15%。

小馬哥

昨天在展會上見到了峪口的孫皓董事長。

小馬哥

6年過去了，峪口現在已經做到NO.1了，就看將來的產品能否質量穩定性，和生產性能的頸部跟得上了。

國內很少搞種雞性能測定，也就很少有直接的比較了。