劉舜才：飼料營(yíng)銷2.0--以滿足用戶需求為起點(diǎn)的營(yíng)銷

劉舜才-LSC

[size=4][font=Tahoma,][color=#ff0000]原創(chuàng)帖，轉(zhuǎn)載請(qǐng)先經(jīng)本人同意！
[/color][/font][/size][font=Tahoma,]喜歡請(qǐng)關(guān)注微信　飼料[/font][font=Tahoma,]與飼料添加劑[/font][font=Tahoma,]營(yíng)銷，微信號(hào)feedmarketing [/font]

[font=Tahoma,]相關(guān)帖子：本文引用到我另外幾個(gè)帖子，但在這里不能加鏈接，可能讀起來(lái)會(huì)有些坎。[/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們說(shuō)過(guò)營(yíng)銷1.0干的都是先有產(chǎn)品再去找客戶的活，而這種方式有許許多多的缺點(diǎn)與問(wèn)題，導(dǎo)致我們目前比較艱難的處境。那么，我們下一步來(lái)探討如何從“賣產(chǎn)品”獲利轉(zhuǎn)到“滿足需求”的贏利方式上來(lái)。[/size][size=3]
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[size=3]　　2.0版本的營(yíng)銷，是以滿足用戶需求為起點(diǎn)的營(yíng)銷。那么就需要先了解什么是需求。[/size][size=3]
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[size=3]　　需求是什么？（需要、欲望、需求）[/size]

[size=3]　　人類的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。[/size]

[size=3]　　所謂需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。一個(gè)人可能有無(wú)數(shù)的需要，但他不一定每一種需要都有想要滿足的欲望，為什么？你的資源的有限的，你只能夠按自己的優(yōu)先順序滿足那些緊急的或者重要的需要，所以我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)“XX事情我想都不敢想。”只有那些能夠轉(zhuǎn)化陳欲望的需要，才可能被進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成需求。[/size][size=3]
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[size=3]　　所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。雖然一個(gè)人的大部分需要都可能因?yàn)橘Y源限制或者已經(jīng)滿足而不能變成欲望，但就算如此，他欲望也很多。這些欲望也不能一下子全部滿足，在這個(gè)優(yōu)先順序中，他有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的產(chǎn)品才真正變成了需求。[/size]

[size=3]　　所謂需求是指對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。[/size]

[size=3]　　人 類為了生存，需要食品、衣服、住所、安全、歸屬、受人尊重等。這些需要可用不同方式來(lái)滿足。人類的需要有限，但其欲望卻很多。當(dāng)具有購(gòu)買能力 時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。將需要、欲望和需求加以區(qū)分，其重要意義就在于 闡明這樣一個(gè)事實(shí)，即：市場(chǎng)營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就存在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)之前；市場(chǎng)營(yíng)銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的 欲望，并試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進(jìn)而通過(guò)使產(chǎn) 品富有吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力且使之容易得到，來(lái)影響需求。[/size][size=3]
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[size=3]　　待續(xù)……[/size]

[size=3]　　需求就是你想要而目前沒(méi)有得到的東西，換言之，需求就是你的期望與現(xiàn)實(shí)之間的差距。公式：需求=期望-現(xiàn)實(shí)。[/size][size=3]
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[size=3]　　當(dāng)一個(gè)人的需求和期望吻合的時(shí)候，這個(gè)人是處于一種沒(méi)有需求，沒(méi)有欲望的滿足狀態(tài)。這時(shí)候的人不愿意改變什么，只想要維持現(xiàn)狀就好。這樣的人往往外表看起來(lái)是沒(méi)有什么追求和激情的。在這樣一種滿足感十足的狀態(tài)下你是很難引發(fā)新的需求的。[/size]

[size=3]　　這時(shí)候我們要做的工作，要么提高他的期望，激發(fā)他的理想和追求，要么讓他重新認(rèn)識(shí)現(xiàn)在的處境--并沒(méi)有他想象的那樣妙，還不是可以高枕無(wú)憂呢。把期望上移同時(shí)把現(xiàn)狀下移，這樣就可以把需求創(chuàng)造出來(lái)。[/size]

[/size][/font][font=Tahoma,][size=2][font=宋體]　　[/font][/size][font=微軟雅黑][size=3]營(yíng)銷其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，然后滿足需求的過(guò)程。[/size][/font][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　顯性需求與隱性需求[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　顯性需求是指消費(fèi)者意識(shí)到，并有能力購(gòu)買且準(zhǔn)備購(gòu)買某種商品的有效需求，比如消費(fèi)者可能會(huì)直接說(shuō)出：我要不拉稀的飼料；我要日增重達(dá)到XXX克的飼料等。企業(yè)比較容易把握和領(lǐng)會(huì)消費(fèi)者的顯性需求。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　隱性需求是指消費(fèi)者沒(méi)有直接提出、不能清楚描述的需求。比如：我需要好的飼料；我需要養(yǎng)豬賺錢等。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　對(duì)隱性需求的深入研究，是飼料廠找到用戶真正需求的不二法門，一般說(shuō)來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)找尋是有一定難度的，這種需求一旦找到了和自己的資源與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的隱性需求，并讓這種需求來(lái)滿足了用戶提出的“假需求”，企業(yè)就會(huì)獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　隱性需求的開(kāi)發(fā)過(guò)程[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我很好->不滿->困惑->問(wèn)題->痛苦->想要->需要->然后才會(huì)開(kāi)始討論具體的需求和如何滿足。[/size][/size][/font]

[font=Tahoma,][font=宋體][size=2]　[/size][/font][font=微軟雅黑][size=3]　我很好[/size][/font][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　當(dāng)我們拜訪一個(gè)不是很熟悉的用戶，用開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)他的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的時(shí)候，往往容易得到的回到就是“我很好”、“還不錯(cuò)”、“過(guò)得去”等等。但實(shí)際的情況是，每個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者都會(huì)面臨很多這樣那樣的問(wèn)題的。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　大家有沒(méi)有想過(guò)，為什么會(huì)是這樣的答案呢？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　首先，人是羞于在陌生人面前提出自己的不足與痛處的[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　一個(gè)人說(shuō)出自己的短處或者痛處， 是需要很大的勇氣的，所以，如果我們要想知道他的痛處，最好先讓他覺(jué)得你是可以信賴和傾聽(tīng)的人，再鼓勵(lì)他讓他有勇氣來(lái)說(shuō)出自己的困惑與問(wèn)題。很多營(yíng)銷的教材都告訴你去問(wèn)問(wèn)題，殊不知大家都忘記了他為什么要如實(shí)回答你的問(wèn)題了，這就是為什么我們那些看起來(lái)設(shè)計(jì)得“十分有效”的問(wèn)題，得到的答案往往不盡人意的原因了。所以，我們要做多后面的兩點(diǎn)才能夠獲得我們想要的信息與答案。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　其次，我為什么要要和你說(shuō)我的痛處？你是可以傾聽(tīng)的朋友嗎？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　每個(gè)人都有自己的苦與困惑，都需要知己和朋友來(lái)傾聽(tīng)或者交流來(lái)排泄掉自己心中的不爽，但要做多別人對(duì)你的信任是需要一個(gè)比較漫長(zhǎng)的認(rèn)同過(guò)程，也需要良好的溝通技巧的。這就是為什么那些業(yè)績(jī)好的營(yíng)銷員往往都是能夠容易成為用戶的傾聽(tīng)者的人了。人們只會(huì)對(duì)信任的人才會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)處境和想法。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　第三，我為什么要要和你說(shuō)我的痛處？你是可以幫我解決問(wèn)題的專家嗎？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如果你讓他覺(jué)得你是能夠解決他的問(wèn)題與困惑的專家，他也會(huì)主動(dòng)和你來(lái)傾訴自己的苦和困惑。就象我們?nèi)タ瘁t(yī)生，不管他問(wèn)我們什么問(wèn)題我們都會(huì)如實(shí)回答。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　第四，你如果一定要我說(shuō)而我有不想說(shuō)我的“實(shí)情”，我只能夠說(shuō)假話應(yīng)付一下你。這是交際場(chǎng)合的基本規(guī)則。先變成用戶眼中的朋友或者專家，再問(wèn)問(wèn)題。你才會(huì)得到更接近真實(shí)的答案。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　說(shuō)個(gè)例子[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　營(yíng)銷員帶一個(gè)養(yǎng)豬專家去看一個(gè)80頭經(jīng)產(chǎn)母豬的豬場(chǎng)。看看能不能通過(guò)專家的影響力幫他拿下這個(gè)豬場(chǎng)。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　交流中老板覺(jué)得自己的豬場(chǎng)還算不錯(cuò)，但專家再三要求參觀一下。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　“專家”在參觀中發(fā)現(xiàn)豬群有零星下痢，偶有咳嗽聲，豬場(chǎng)衛(wèi)生做得也不是很好。于是，專家參觀后批評(píng)老板，下痢、喘氣的那么多，豬場(chǎng)臟兮兮的，怎么說(shuō)是好？你沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好豬場(chǎng)是什么樣的……[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　那豬場(chǎng)老板被專家說(shuō)得不知道說(shuō)什么好了。此后，他在于不會(huì)隨便讓專家去參觀他的豬場(chǎng)啦。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我很好的另外一種情形是，他自己確實(shí)認(rèn)為自己做得很棒。特別是一些養(yǎng)豬很久，在附近又是規(guī)模最大的老板，很容易自我膨脹，覺(jué)得自己是最牛叉的了。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　對(duì)于那種自己認(rèn)為已經(jīng)很好，事實(shí)上也做得很好的人。是我們學(xué)習(xí)的榜樣！[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們做事情，千萬(wàn)不要以為自己什么都看過(guò)、學(xué)過(guò)、經(jīng)歷過(guò)，一定要有虛心學(xué)習(xí)的心態(tài)去面對(duì)用戶。人家做得好的，就想辦法讓他把自己成功的地方說(shuō)出來(lái)，和他一起總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)可能對(duì)我們的其它用戶是有價(jià)值的。就算一個(gè)人愿意談他的失敗，也是值得珍惜與總結(jié)的，畢竟是人家拿錢買來(lái)的教訓(xùn)，也可以分享到我們的用戶，讓他們避免類似的損失。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　自己認(rèn)為做得很好，實(shí)際上還有很大差距的人，讓他們感覺(jué)到還有更好的！[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　這樣的用戶，需要想辦法啟發(fā)他知道還有做得更好的。這樣他就會(huì)產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿情緒，這種不滿中就孕育了新的需求。他們一開(kāi)始可能只是隱隱約約地感覺(jué)，慢慢發(fā)酵后成為困惑和問(wèn)題。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　很多時(shí)候是遇到自己知道自己不夠好，但不想和你說(shuō)的。這樣的人就需要慢慢接近他們的心，讓他覺(jué)得你是可以信賴、可以依靠的人，彼此熟悉了，才會(huì)把自己的困惑與問(wèn)題傾倒出來(lái)。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　要想別人愿意說(shuō)實(shí)話，需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話環(huán)境與氛圍；需要他對(duì)你有信任感。在用人的時(shí)候，要考慮你的營(yíng)銷對(duì)象是什么樣的人，再?zèng)Q定用什么樣的人和他打交道會(huì)有利于溝通。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]如何建立信任，請(qǐng)參看：（此處７個(gè)鏈接，暫略）

[/size][/size][/font][size=2][font=Tahoma,][font=宋體]　[/font][/font][/size][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　當(dāng)拜訪對(duì)象對(duì)你建立了一定的信任，才可能聽(tīng)得進(jìn)你所想要表達(dá)的東西。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們?nèi)绾尾拍軌蜃尶蛻糸_(kāi)始思考問(wèn)題，開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，開(kāi)始想要表達(dá)自己的問(wèn)題與困惑，這是營(yíng)銷初期最關(guān)鍵的部分。客戶愿意講問(wèn)題，就意味著你有機(jī)會(huì)接近他的事實(shí)和判斷，你才會(huì)有機(jī)會(huì)了解他的現(xiàn)狀，才可能評(píng)估幫助他解決問(wèn)題的可能性。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　客戶從“我很好”到“我可能有問(wèn)題”的成功轉(zhuǎn)換，然后客戶就會(huì)開(kāi)始思考我到底可能會(huì)有什么問(wèn)題？很多時(shí)候他可能也不知道問(wèn)題在哪里，那就是一些比較模糊的東西，我姑且稱之為“困惑”。比如，為什么我的豬場(chǎng)賺錢比人家的少，為什么我的豬死亡率那么高，等等。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　困惑不是問(wèn)題，如果也算問(wèn)題的話，那就是偽問(wèn)題。問(wèn)題的定義是，可以有解決方案的難題。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　有了前面的熱身，他愿意交流了，那我們能不能把他的困惑變成問(wèn)題，就需要拜訪人員的功夫了。能夠把困惑分解為很多問(wèn)題，然后一起來(lái)分析問(wèn)題的嚴(yán)重性與解決問(wèn)題的成本，找出關(guān)鍵問(wèn)題。一旦真的找到了關(guān)鍵問(wèn)題，我們離解決方案就很近了。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　困惑與問(wèn)題的例子[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　你的豬場(chǎng)為什么不賺錢？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　是死亡率高嗎？如果是，是什么原因造成死亡？是免疫問(wèn)題？飼養(yǎng)管理問(wèn)題？治療不及時(shí)？如果是這些問(wèn)題，再有進(jìn)步分解到更細(xì)節(jié)的問(wèn)題，最后可以通過(guò)疫苗注射方案；飼養(yǎng)管理規(guī)程；請(qǐng)好的獸醫(yī)等等來(lái)解決問(wèn)題。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如，仔豬保溫不到位的問(wèn)題導(dǎo)致應(yīng)激而發(fā)病-->加強(qiáng)保溫的規(guī)程細(xì)則。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　困惑人人有，時(shí)時(shí)刻刻都有，但問(wèn)題卻不多。據(jù)說(shuō)這是咱中國(guó)人特有的秉性。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　對(duì)于困惑，我們要多問(wèn)些為什么！[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們經(jīng)常納悶老板不提拔我，卻不知道問(wèn)題出在哪里！[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們只知道和潛在客戶滔滔不竭地講產(chǎn)品的好處，而他聽(tīng)了卻不買，不知道哪里出了問(wèn)題！[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們只知道勤勤懇懇干活，不知道為什么加薪的時(shí)候總是被忽略，問(wèn)題出在哪里？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們天天都在努力，卻沒(méi)有期望的收獲，我們的努力存在什么問(wèn)題？[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們的產(chǎn)品好，卻不被客戶接受，不知道是什么問(wèn)題阻礙了營(yíng)銷！[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們……[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　把困惑變成問(wèn)題，需要一些邏輯思維的能力，也需要一些解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，還需要很好的溝通能力！在這一點(diǎn)上，我們需要比較強(qiáng)的人來(lái)參與才能夠快速通過(guò)這個(gè)制約營(yíng)銷的瓶頸。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　問(wèn)題？[/size][/size][/font]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們需要注意的是，有時(shí)候所謂的問(wèn)題可能只是你一廂情愿的問(wèn)題，不是潛在用戶認(rèn)可的問(wèn)題。這就需要充分的討論與溝通來(lái)達(dá)成對(duì)問(wèn)題認(rèn)知的一致性。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　永遠(yuǎn)要記住，不要輕易嘗試去解決潛在用戶不承認(rèn)的問(wèn)題，那樣往往是徒勞的。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　有了問(wèn)題就一定要解決問(wèn)題嗎？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　不。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們的生活和工作天天都在和無(wú)窮無(wú)盡的問(wèn)題打交道，哪能什么問(wèn)題都解決呢。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們需要評(píng)估問(wèn)題的惡果VS解決問(wèn)題的成本之間的差異來(lái)衡量解決問(wèn)題的必要性。只有那些解決問(wèn)題的成本大大低于問(wèn)題帶來(lái)的惡果的時(shí)候，我們通過(guò)解決問(wèn)題才能夠創(chuàng)造價(jià)值。以發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足客戶需求為基礎(chǔ)的營(yíng)銷2.0.其實(shí)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。在解決問(wèn)題的過(guò)程中雙方創(chuàng)造出新的價(jià)值，而最終能夠保證彼此都獲得利益，這樣才能夠行程核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成真正的雙贏局面。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　問(wèn)題的惡果？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　一個(gè)有必要解決的問(wèn)題之所以能夠存在，一般都是因?yàn)闈撛诳蛻魧?duì)這個(gè)問(wèn)題的惡果的嚴(yán)重性認(rèn)識(shí)不足；或者以他的資源去解決這個(gè)問(wèn)題的可能性很小或者成本太高。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　因此，我們首先要分析問(wèn)題的嚴(yán)重性，即這個(gè)問(wèn)題給你帶來(lái)多大的損失（或者風(fēng)險(xiǎn)）和惡果，這個(gè)最好能夠數(shù)字化。當(dāng)這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性被認(rèn)知以后，他才會(huì)有解決問(wèn)題的壓力與緊迫感。有了這樣的緊迫感，他就會(huì)主動(dòng)向你尋求支持與解決方案，營(yíng)銷才會(huì)順理成章地進(jìn)行下去。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　心理學(xué)研究表明：人只喜歡聽(tīng)他提出來(lái)的問(wèn)題的答案，而不喜歡聽(tīng)你主動(dòng)免費(fèi)講給他的答案。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　隱性需求的開(kāi)發(fā)：[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我很好->不滿->困難->問(wèn)題->痛苦->想要->需要->然后才會(huì)開(kāi)始討論具體的需求和如何滿足[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　上回說(shuō)到，一個(gè)人從沒(méi)問(wèn)題到有困惑，再把困惑變成清晰的，可評(píng)估的問(wèn)題是一個(gè)人對(duì)事物認(rèn)識(shí)的質(zhì)的飛躍。當(dāng)我們知道問(wèn)題并找出關(guān)鍵問(wèn)題，在把關(guān)鍵問(wèn)題的惡果分析透徹，解決問(wèn)題的成本和可能性也讓人信服，那么，人就會(huì)有要解決問(wèn)題的愿望，于是他就“想要”了。這個(gè)愿望源于他對(duì)自己現(xiàn)狀的不滿和痛苦的發(fā)酵。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　一般說(shuō)來(lái)，需求開(kāi)發(fā)到了“想要”，就已經(jīng)基本上完成了。這猶如你追一個(gè)漂亮妹妹，到了她說(shuō)想要的時(shí)候，剩下的就是展示你的肌肉：看你的東西是不是真的和你說(shuō)的那樣好了。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　前面吹牛過(guò)頭的，就要吃苦頭啦，人家會(huì)覺(jué)得你是個(gè)騙子；[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　自己功夫不好的話，被開(kāi)發(fā)出來(lái)的需求可能只是和你“親熱”一下，人家就另請(qǐng)高明了；[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　當(dāng)然，這里面還有很多東西，是需要在實(shí)戰(zhàn)中才能夠深入討論的。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　還有營(yíng)銷問(wèn)題看起來(lái)不大但實(shí)際上會(huì)影響到我們營(yíng)銷的成敗：[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何找到合適的潛在客戶？我們的拜訪對(duì)象錯(cuò)了，結(jié)果當(dāng)然也不會(huì)對(duì)；[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何讓拜訪對(duì)象愿意主動(dòng)聊他的實(shí)際情況？而預(yù)熱不夠的拜訪可能導(dǎo)致一種冷冰冰的你問(wèn)我答，得到的很多信息是屬于應(yīng)付性質(zhì)的。你如果用這些信息愛(ài)做決策，不死才怪呢；[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何在潛在客戶的五花八門的需求中找到我們最有優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目？[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何將我們的優(yōu)勢(shì)變成一種核心競(jìng)爭(zhēng)力？[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　然后讓我們的產(chǎn)品難以被模仿？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
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[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　……[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　歡迎大家一起討論！[/size][/size][/font]
劉舜才