劉舜才：飼料營銷2.0--以滿足用戶需求為起點的營銷

劉舜才-LSC

[size=4][font=Tahoma,][color=#ff0000]原創帖，轉載請先經本人同意！
[/color][/font][/size][font=Tahoma,]喜歡請關注微信　飼料[/font][font=Tahoma,]與飼料添加劑[/font][font=Tahoma,]營銷，微信號feedmarketing [/font]

[font=Tahoma,]相關帖子：本文引用到我另外幾個帖子，但在這里不能加鏈接，可能讀起來會有些坎。[/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們說過營銷1.0干的都是先有產品再去找客戶的活，而這種方式有許許多多的缺點與問題，導致我們目前比較艱難的處境。那么，我們下一步來探討如何從“賣產品”獲利轉到“滿足需求”的贏利方式上來。[/size][size=3]
[/size]
[size=3]　　2.0版本的營銷，是以滿足用戶需求為起點的營銷。那么就需要先了解什么是需求。[/size][size=3]
[/size]
[size=3]　　需求是什么？（需要、欲望、需求）[/size]

[size=3]　　人類的需要和欲望是市場營銷活動的出發點。[/size]

[size=3]　　所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態。一個人可能有無數的需要，但他不一定每一種需要都有想要滿足的欲望，為什么？你的資源的有限的，你只能夠按自己的優先順序滿足那些緊急的或者重要的需要，所以我們經常會說“XX事情我想都不敢想。”只有那些能夠轉化陳欲望的需要，才可能被進一步轉化成需求。[/size][size=3]
[/size]
[size=3]　　所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。雖然一個人的大部分需要都可能因為資源限制或者已經滿足而不能變成欲望，但就算如此，他欲望也很多。這些欲望也不能一下子全部滿足，在這個優先順序中，他有能力購買并且愿意購買的產品才真正變成了需求。[/size]

[size=3]　　所謂需求是指對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產品的欲望。[/size]

[size=3]　　人 類為了生存，需要食品、衣服、住所、安全、歸屬、受人尊重等。這些需要可用不同方式來滿足。人類的需要有限，但其欲望卻很多。當具有購買能力 時，欲望便轉化成需求。將需要、欲望和需求加以區分，其重要意義就在于 闡明這樣一個事實，即：市場營銷者并不創造需要；需要早就存在于市場營銷活動出現之前；市場營銷者，連同社會上的其他因素，只是影響了人們的 欲望，并試圖向人們指出何種特定產品可以滿足其特定需要，進而通過使產 品富有吸引力，適應消費者的支付能力且使之容易得到，來影響需求。[/size][size=3]
[/size]
[size=3]　　待續……[/size]

[size=3]　　需求就是你想要而目前沒有得到的東西，換言之，需求就是你的期望與現實之間的差距。公式：需求=期望-現實。[/size][size=3]
[/size]
[size=3]　　當一個人的需求和期望吻合的時候，這個人是處于一種沒有需求，沒有欲望的滿足狀態。這時候的人不愿意改變什么，只想要維持現狀就好。這樣的人往往外表看起來是沒有什么追求和激情的。在這樣一種滿足感十足的狀態下你是很難引發新的需求的。[/size]

[size=3]　　這時候我們要做的工作，要么提高他的期望，激發他的理想和追求，要么讓他重新認識現在的處境--并沒有他想象的那樣妙，還不是可以高枕無憂呢。把期望上移同時把現狀下移，這樣就可以把需求創造出來。[/size]

[/size][/font][font=Tahoma,][size=2][font=宋體]　　[/font][/size][font=微軟雅黑][size=3]營銷其實就是發現需求，創造需求，然后滿足需求的過程。[/size][/font][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　顯性需求與隱性需求[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　顯性需求是指消費者意識到，并有能力購買且準備購買某種商品的有效需求，比如消費者可能會直接說出：我要不拉稀的飼料；我要日增重達到XXX克的飼料等。企業比較容易把握和領會消費者的顯性需求。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　隱性需求是指消費者沒有直接提出、不能清楚描述的需求。比如：我需要好的飼料；我需要養豬賺錢等。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　對隱性需求的深入研究，是飼料廠找到用戶真正需求的不二法門，一般說來，因為這個找尋是有一定難度的，這種需求一旦找到了和自己的資源與競爭優勢互補的隱性需求，并讓這種需求來滿足了用戶提出的“假需求”，企業就會獲得一定的競爭優勢。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　隱性需求的開發過程[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我很好->不滿->困惑->問題->痛苦->想要->需要->然后才會開始討論具體的需求和如何滿足。[/size][/size][/font]

[font=Tahoma,][font=宋體][size=2]　[/size][/font][font=微軟雅黑][size=3]　我很好[/size][/font][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　當我們拜訪一個不是很熟悉的用戶，用開放式問題問他的生產經營情況的時候，往往容易得到的回到就是“我很好”、“還不錯”、“過得去”等等。但實際的情況是，每個生產經營者都會面臨很多這樣那樣的問題的。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　大家有沒有想過，為什么會是這樣的答案呢？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　首先，人是羞于在陌生人面前提出自己的不足與痛處的[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　一個人說出自己的短處或者痛處， 是需要很大的勇氣的，所以，如果我們要想知道他的痛處，最好先讓他覺得你是可以信賴和傾聽的人，再鼓勵他讓他有勇氣來說出自己的困惑與問題。很多營銷的教材都告訴你去問問題，殊不知大家都忘記了他為什么要如實回答你的問題了，這就是為什么我們那些看起來設計得“十分有效”的問題，得到的答案往往不盡人意的原因了。所以，我們要做多后面的兩點才能夠獲得我們想要的信息與答案。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　其次，我為什么要要和你說我的痛處？你是可以傾聽的朋友嗎？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　每個人都有自己的苦與困惑，都需要知己和朋友來傾聽或者交流來排泄掉自己心中的不爽，但要做多別人對你的信任是需要一個比較漫長的認同過程，也需要良好的溝通技巧的。這就是為什么那些業績好的營銷員往往都是能夠容易成為用戶的傾聽者的人了。人們只會對信任的人才會說出自己的真實處境和想法。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　第三，我為什么要要和你說我的痛處？你是可以幫我解決問題的專家嗎？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如果你讓他覺得你是能夠解決他的問題與困惑的專家，他也會主動和你來傾訴自己的苦和困惑。就象我們去看醫生，不管他問我們什么問題我們都會如實回答。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　第四，你如果一定要我說而我有不想說我的“實情”，我只能夠說假話應付一下你。這是交際場合的基本規則。先變成用戶眼中的朋友或者專家，再問問題。你才會得到更接近真實的答案。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　說個例子[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　營銷員帶一個養豬專家去看一個80頭經產母豬的豬場。看看能不能通過專家的影響力幫他拿下這個豬場。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　交流中老板覺得自己的豬場還算不錯，但專家再三要求參觀一下。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　“專家”在參觀中發現豬群有零星下痢，偶有咳嗽聲，豬場衛生做得也不是很好。于是，專家參觀后批評老板，下痢、喘氣的那么多，豬場臟兮兮的，怎么說是好？你沒有見過好豬場是什么樣的……[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　那豬場老板被專家說得不知道說什么好了。此后，他在于不會隨便讓專家去參觀他的豬場啦。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我很好的另外一種情形是，他自己確實認為自己做得很棒。特別是一些養豬很久，在附近又是規模最大的老板，很容易自我膨脹，覺得自己是最牛叉的了。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　對于那種自己認為已經很好，事實上也做得很好的人。是我們學習的榜樣！[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們做事情，千萬不要以為自己什么都看過、學過、經歷過，一定要有虛心學習的心態去面對用戶。人家做得好的，就想辦法讓他把自己成功的地方說出來，和他一起總結成功的經驗，而這些經驗可能對我們的其它用戶是有價值的。就算一個人愿意談他的失敗，也是值得珍惜與總結的，畢竟是人家拿錢買來的教訓，也可以分享到我們的用戶，讓他們避免類似的損失。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　自己認為做得很好，實際上還有很大差距的人，讓他們感覺到還有更好的！[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　這樣的用戶，需要想辦法啟發他知道還有做得更好的。這樣他就會產生對現狀的不滿情緒，這種不滿中就孕育了新的需求。他們一開始可能只是隱隱約約地感覺，慢慢發酵后成為困惑和問題。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　很多時候是遇到自己知道自己不夠好，但不想和你說的。這樣的人就需要慢慢接近他們的心，讓他覺得你是可以信賴、可以依靠的人，彼此熟悉了，才會把自己的困惑與問題傾倒出來。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　要想別人愿意說實話，需要創造一個良好的對話環境與氛圍；需要他對你有信任感。在用人的時候，要考慮你的營銷對象是什么樣的人，再決定用什么樣的人和他打交道會有利于溝通。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]如何建立信任，請參看：（此處７個鏈接，暫略）

[/size][/size][/font][size=2][font=Tahoma,][font=宋體]　[/font][/font][/size][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　當拜訪對象對你建立了一定的信任，才可能聽得進你所想要表達的東西。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們如何才能夠讓客戶開始思考問題，開始問問題，開始想要表達自己的問題與困惑，這是營銷初期最關鍵的部分。客戶愿意講問題，就意味著你有機會接近他的事實和判斷，你才會有機會了解他的現狀，才可能評估幫助他解決問題的可能性。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　客戶從“我很好”到“我可能有問題”的成功轉換，然后客戶就會開始思考我到底可能會有什么問題？很多時候他可能也不知道問題在哪里，那就是一些比較模糊的東西，我姑且稱之為“困惑”。比如，為什么我的豬場賺錢比人家的少，為什么我的豬死亡率那么高，等等。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　困惑不是問題，如果也算問題的話，那就是偽問題。問題的定義是，可以有解決方案的難題。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　有了前面的熱身，他愿意交流了，那我們能不能把他的困惑變成問題，就需要拜訪人員的功夫了。能夠把困惑分解為很多問題，然后一起來分析問題的嚴重性與解決問題的成本，找出關鍵問題。一旦真的找到了關鍵問題，我們離解決方案就很近了。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　困惑與問題的例子[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　你的豬場為什么不賺錢？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　是死亡率高嗎？如果是，是什么原因造成死亡？是免疫問題？飼養管理問題？治療不及時？如果是這些問題，再有進步分解到更細節的問題，最后可以通過疫苗注射方案；飼養管理規程；請好的獸醫等等來解決問題。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如，仔豬保溫不到位的問題導致應激而發病-->加強保溫的規程細則。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　困惑人人有，時時刻刻都有，但問題卻不多。據說這是咱中國人特有的秉性。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　對于困惑，我們要多問些為什么！[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們經常納悶老板不提拔我，卻不知道問題出在哪里！[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們只知道和潛在客戶滔滔不竭地講產品的好處，而他聽了卻不買，不知道哪里出了問題！[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們只知道勤勤懇懇干活，不知道為什么加薪的時候總是被忽略，問題出在哪里？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們天天都在努力，卻沒有期望的收獲，我們的努力存在什么問題？[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們的產品好，卻不被客戶接受，不知道是什么問題阻礙了營銷！[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們……[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　把困惑變成問題，需要一些邏輯思維的能力，也需要一些解決問題的經驗，還需要很好的溝通能力！在這一點上，我們需要比較強的人來參與才能夠快速通過這個制約營銷的瓶頸。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　問題？[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們需要注意的是，有時候所謂的問題可能只是你一廂情愿的問題，不是潛在用戶認可的問題。這就需要充分的討論與溝通來達成對問題認知的一致性。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　永遠要記住，不要輕易嘗試去解決潛在用戶不承認的問題，那樣往往是徒勞的。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　有了問題就一定要解決問題嗎？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　不。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們的生活和工作天天都在和無窮無盡的問題打交道，哪能什么問題都解決呢。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我們需要評估問題的惡果VS解決問題的成本之間的差異來衡量解決問題的必要性。只有那些解決問題的成本大大低于問題帶來的惡果的時候，我們通過解決問題才能夠創造價值。以發現客戶需求，滿足客戶需求為基礎的營銷2.0.其實就是一個發現價值和創造價值的過程。在解決問題的過程中雙方創造出新的價值，而最終能夠保證彼此都獲得利益，這樣才能夠行程核心競爭力，形成真正的雙贏局面。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　問題的惡果？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　一個有必要解決的問題之所以能夠存在，一般都是因為潛在客戶對這個問題的惡果的嚴重性認識不足；或者以他的資源去解決這個問題的可能性很小或者成本太高。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　因此，我們首先要分析問題的嚴重性，即這個問題給你帶來多大的損失（或者風險）和惡果，這個最好能夠數字化。當這個問題的嚴重性被認知以后，他才會有解決問題的壓力與緊迫感。有了這樣的緊迫感，他就會主動向你尋求支持與解決方案，營銷才會順理成章地進行下去。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　心理學研究表明：人只喜歡聽他提出來的問題的答案，而不喜歡聽你主動免費講給他的答案。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　隱性需求的開發：[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　我很好->不滿->困難->問題->痛苦->想要->需要->然后才會開始討論具體的需求和如何滿足[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　上回說到，一個人從沒問題到有困惑，再把困惑變成清晰的，可評估的問題是一個人對事物認識的質的飛躍。當我們知道問題并找出關鍵問題，在把關鍵問題的惡果分析透徹，解決問題的成本和可能性也讓人信服，那么，人就會有要解決問題的愿望，于是他就“想要”了。這個愿望源于他對自己現狀的不滿和痛苦的發酵。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　一般說來，需求開發到了“想要”，就已經基本上完成了。這猶如你追一個漂亮妹妹，到了她說想要的時候，剩下的就是展示你的肌肉：看你的東西是不是真的和你說的那樣好了。[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　前面吹牛過頭的，就要吃苦頭啦，人家會覺得你是個騙子；[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　自己功夫不好的話，被開發出來的需求可能只是和你“親熱”一下，人家就另請高明了；[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　當然，這里面還有很多東西，是需要在實戰中才能夠深入討論的。[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　還有營銷問題看起來不大但實際上會影響到我們營銷的成敗：[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何找到合適的潛在客戶？我們的拜訪對象錯了，結果當然也不會對；[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何讓拜訪對象愿意主動聊他的實際情況？而預熱不夠的拜訪可能導致一種冷冰冰的你問我答，得到的很多信息是屬于應付性質的。你如果用這些信息愛做決策，不死才怪呢；[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何在潛在客戶的五花八門的需求中找到我們最有優勢的項目？[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　如何將我們的優勢變成一種核心競爭力？[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　然后讓我們的產品難以被模仿？[/size][/size][/font][font=微軟雅黑][size=14px][size=3]
[/size][/size][/font]
[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　……[/size][/size][/font]

[font=微軟雅黑][size=14px][size=3]　　歡迎大家一起討論！[/size][/size][/font]
劉舜才