中國奶牛飼料的核心競爭力[原創]

焦舒飛 · 發表于 2007-5-12 12:53:42

中國奶牛飼料的核心競爭力在哪？
相信在座有很多是奶牛行業的高手，針對奶牛飼料，我發表幾點看法，希望能夠與大家分享．
目前，奶牛飼料市場的低價位競爭已經越來越突現，各大廠家都在挖空心思降低全價料配方成本，以適應市場需要。整個06到07年度，玉米大漲，造成了很多使用自配料和濃縮飼料來降低成本的奶農發現，已經買不起價格昂貴的玉米了——自己配合的飼料居然沒有廠家生產的便宜！
看起來飼料的競爭力在優質優價——其實仔細考慮就知道這是不可能實現的神話了。低價位必然帶來低質量。我所想強調的是，專注于賣料的廠家和專注于買便宜料的用戶都在做一件于奶業發展無益的事情，并且有理由相信，這種循環將使農戶自己走向低谷。
很簡單的一個例子，廠家遇到和農戶同樣問題——玉米大漲的時候，飼料公司會怎么做？可想而知，那就是降低玉米的使用量，或者干脆不用玉米。我想強調的是，目前中國奶牛業發展的制約因素大概有兩個，一是優質牧草，二是能量缺乏。如果草是一定的，那么使用能量不足的全價料就等于明知不可為而為之的事情了。
作為奶牛養殖上游產業鏈的奶牛飼料公司而言，真正的核心競爭力在哪？我想這是一個很需要深思的問題。我很長時間以來一直在思考這個問題。我也相信大家有過類似的考量。競爭力的表象看起來就是銷量，一個能夠月銷售5000噸的公司必然比一個月銷量只有1000噸的飼料公司有競爭力。我不反對，但是我并不認為這是我們所探討的核心競爭力。
我所認識到的核心競爭力是真正的技術服務，也就是真正為客戶創造價值！
上游產業鏈的價值增加來源于下游產業所獲得的效益，也就是說只有客戶賺錢了，那么公司才能夠賺更多的錢。低端市場競爭中經常出現的你爭我奪現象其實并不是偶然的。在客戶的觀點里，哪家的飼料便宜，哪家有促銷，哪家的業務關系更好，哪個廠家能賒多久就是他們判斷飼料使用與否的關鍵因素。所以，你不難理解為什么之前一直很忠實的客戶突然因為公司的正常調價而改用其他家產品了呢？
其實以上的問題很簡單，在單純以營銷手段和方法取得客戶的競爭中，甲飼料永遠與乙飼料沒有本質差別！
但是當把銷售做到技術服務層面，并真實為客戶創造了價值時，問題就不會向之前所講的那么不堪一擊了。首先假設甲飼料和乙飼料都是兩家大公司生產的，產品質量相當，價格相同，而甲公司更注重促銷，乙公司更注重技術服務。對于同一家農戶而言按照自己的使用方法使用兩種產品都是能夠使產奶量平均在20公斤，那么他更愿意選擇甲飼料，這是毋庸質疑的。而如果他使用乙飼料，公司的銷售人員和技術服務幫助他學到了更多正確飼養的方法，那么他得到了平均22公斤的產量。同樣面對促銷更猛的丙飼料時，大家認為誰更能拉住客戶？
這個案例當中，甲飼料代表了目前大多數公司專注的做法，而丙飼料也是最常用最有效的競爭策略，但是都無法與乙飼料所擁有的客戶穩定性和利潤率比較。
可能大家會對此有所意見，認為，技術服務就那么簡單嗎？做了技術服務就能增加兩公斤奶嗎？哪有你說的那么簡單？我想是的，因此，我愿意留下我的聯系方式，并將在今后的帖子中做有關技術銷售的其他心得，希望能得到大家的關注，并能結識更多同行！

焦舒飛
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