打擊某名牌廠家的詳細(xì)操作過程，歡迎指導(dǎo)

支點(diǎn)

四月份的勝利，讓整個(gè)公司上下對(duì)完成五月份目標(biāo)充滿了信心。銷售會(huì)議的時(shí)候，某地區(qū)經(jīng)理告訴我，說某某市場(chǎng)經(jīng)銷商某某某賣某名牌產(chǎn)品，光零售每月至少能賣40噸濃縮，而且范圍不大，就集中在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，假如能把他開出來，逐步做大，能改變某個(gè)市場(chǎng)的格局，只不過他賣那個(gè)牌子五年了，誰也打不進(jìn)去。聽到這消息，我非常高興，于是針對(duì)某某經(jīng)銷商做出了戰(zhàn)術(shù)安排。<br>
一：銷售人員調(diào)查出該經(jīng)銷商核心市場(chǎng)的詳細(xì)市場(chǎng)資料，內(nèi)容如下：（表格形式，這里不做表格，該經(jīng)銷商附近10個(gè)村，村為單位）<br>
該村每個(gè)養(yǎng)殖戶的詳細(xì)資料：姓名，電話，養(yǎng)殖品種，養(yǎng)殖數(shù)量，現(xiàn)在用什么品牌，價(jià)格，在這以前用什么品牌，價(jià)格，供貨商姓名和地點(diǎn)以及聯(lián)系方式，為什么換品牌，付款方式<br>
（對(duì)這些村所有養(yǎng)殖戶的調(diào)查進(jìn)行無縫隙覆蓋）<br>
備注：兩個(gè)銷售員，限定三天時(shí)間把這些資料交到地區(qū)經(jīng)理手上<br>
三天以后，我到了那塊市場(chǎng)，看到那些資料后，通過整理，發(fā)現(xiàn)三個(gè)關(guān)鍵問題<br>
一：目標(biāo)經(jīng)銷商的客戶群正在逐步減少 原因：養(yǎng)殖戶感覺某廠家質(zhì)量不如以前，服務(wù)跟不上，雖然有時(shí)候又促銷，但解決不了根本問題<br>
二：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他打擊很大，搶奪了他不少用戶，要不是他人品和資金實(shí)力到位，恐怕留不住幾個(gè)客戶了<br>
三：它目前經(jīng)銷的某大品牌對(duì)他一點(diǎn)幫助也沒有，只知道給他定銷量，完不成就沒返還<br>
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有了這些資料，很輕松就讓目標(biāo)經(jīng)銷商接了五噸貨（談判過程就不說了）<br>
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接下來很簡(jiǎn)單，也是很多企業(yè)常用的方法：作實(shí)證，拿數(shù)據(jù)，幫經(jīng)銷商把貨推下去<br>
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一個(gè)月以后，經(jīng)銷商突然提出不合我們合作了，說產(chǎn)品質(zhì)量不好，我判斷：借口<br>
迅速帶人趕到那里，和他心交心的溝通，果然，某名牌廠家不要他賣，否則堅(jiān)決不給返還。<br>
通過兩個(gè)多小時(shí)的溝通，終于，他有接了五噸，此時(shí)，實(shí)證也出來了，我馬上決定：上活動(dòng)。<br>連續(xù)三場(chǎng)活動(dòng)以后，五噸肯定不夠賣的，又接貨十噸，此時(shí)，某名牌廠家再也坐不住了，副總親自過來，丟下一句話：你要錢還是咬人，我都給，就是不讓你做某某品牌。經(jīng)銷商也回答得好，說：你當(dāng)然能控制我，但是養(yǎng)殖戶用什么產(chǎn)品你能控制嗎？他們談得不理想，我們感覺初戰(zhàn)告捷，迅速制定方案，準(zhǔn)備徹底讓某某經(jīng)銷商專銷。<br>
名牌廠家派了兩個(gè)銷售代表，天天守在經(jīng)銷商門面上，或者到村里說我們壞話，我真為某某公司有這樣的領(lǐng)導(dǎo)而悲哀。一個(gè)月以后，他們還在繼續(xù)說壞話，而我們已經(jīng)建立了八個(gè)示范村，而且經(jīng)銷商和我們合作得很愉快，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)然不會(huì)放棄，總經(jīng)理親自出馬，也是要什么給什么，經(jīng)銷商也是表表面敷衍，他們總經(jīng)理走后，我出臺(tái)一個(gè)政策，經(jīng)銷商迅速砍掉某名牌實(shí)行專銷，目前，該經(jīng)銷商每月能幫我們賣70噸。（很多細(xì)節(jié)沒說，不要介意）<br>
問：假如你是某名牌廠家的老總，你會(huì)怎么處理？會(huì)針對(duì)你們的處理辦法我拿對(duì)策，不管怎樣，他還是回專銷）<br>
謝謝<br>

hu215

搞好終端服務(wù).是經(jīng)銷商與廠方的最終目的.一年后這經(jīng)銷商會(huì)吃大虧.吊死在一棵樹上會(huì)吃大虧的。

翠竹林

很好的!夠精的.將來俺銷飼料就腳踩幾條船.玩你們這些銷售經(jīng)理!<img src="leadbbsfile/UBBicon/em09.GIF"  align=absmiddle border=0><img src="leadbbsfile/UBBicon/em15.GIF"  align=absmiddle border=0>

mylch2008

通過銷售手段可以達(dá)到一時(shí)的效果，長(zhǎng)遠(yuǎn)的看還是需要硬功夫，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)，成本及反利等、總之要三贏。

山中的漫游者

最終是競(jìng)爭(zhēng)，飼料廠家在競(jìng)爭(zhēng)，難道經(jīng)銷商就不面臨競(jìng)爭(zhēng)的壓力了么？<br>
在經(jīng)濟(jì)社會(huì)，我們每個(gè)環(huán)節(jié)，最終活下來的，都是那些心態(tài)合理，遵循商業(yè)規(guī)范的人

XXT

這就是攻與守的斗爭(zhēng)

小獸醫(yī)

樓主做市場(chǎng)真是個(gè)高手啊

胡文輝

<table width=100% bgcolor=#cccccc cellpadding=5 cellspacing=1 class=TBone><tr><td bgcolor=#f7f7f7 class=TBBG9><b>下面引用由<u>花滿樓</u>發(fā)表的內(nèi)容：</b><br>
<br>四月份的勝利，讓整個(gè)公司上下對(duì)完成五月份目標(biāo)充滿了信心。銷售會(huì)議的時(shí)候，某地區(qū)經(jīng)理告訴我，說某某市場(chǎng)經(jīng)銷商某某某賣某名牌產(chǎn)品，光零售每月至少能賣40噸濃縮，而且范圍不大，就集中在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，...</td></tr></table><br>
關(guān)鍵要看產(chǎn)品的性價(jià)比，如果名牌產(chǎn)品的要超過你們的，方法就簡(jiǎn)單了．<br>
你怎么做，這家名牌企業(yè)就照作，而利潤(rùn)在降低些．因?yàn)樗麄兪谴髲S，這方面有優(yōu)勢(shì)．當(dāng)然，行為要能讓經(jīng)銷商＼終端確信．

龍城飛將

經(jīng)銷商經(jīng)您這樣一開導(dǎo)會(huì)變的的更精了。但是聞道有先后，人總會(huì)明白一些道理的。你的產(chǎn)品戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我覺的這是你企業(yè)的勝利，說明你們這個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做的良性，有競(jìng)爭(zhēng)力。如果不能保持住，自己也會(huì)落得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的結(jié)果。

支點(diǎn)

感謝王博，感謝胡編，感謝論壇其他精英的點(diǎn)評(píng)，前車之鑒，呵呵，已經(jīng)采取了系列的措施，在我的一個(gè)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)范圍內(nèi)，不會(huì)懼怕任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，敢于消滅一切來犯之?dāng)场?lt;img src="leadbbsfile/UBBicon/em26.GIF"  align=absmiddle border=0>